eng
Компания "СТР" появилась на российском рынке телекоммуникаций относительно недавно – ей еще нет и 10 лет. Однако расти она начала столь стремительно, что уже через несколько лет заметно потеснила многих конкурентов. Что примечательно: начав практически с нуля, компания не снижает очень высоких темпов роста – более 50% в год. В результате сегодня "СТР" – это группа компаний, которая занимается широчайшим спектром деятельности, от разработки и производства телекоммуникационного оборудования до проектирования и строительства. О принципах работы компании, приведших к безусловному успеху, – наш разговор с генеральным директором ЗАО "СТР" Романом Владимировичем Журавлевым.
Роман Владимирович, что сегодня представляет собой компания "СТР" и каковы основные вехи ее развития?
Сегодня "СТР" – это группа из трех компаний (ГРУППА СТР): управляющей, производственной и строительной. В штате у нас более 200 человек, занимаемая площадь свыше 3 тыс.м2. А начиналось все почти 10 лет назад, когда в ноябре 2003 года группа единомышленников создала в Санкт-Петербурге ЗАО "СТР". Изначально целью деятельности компании была разработка, производство и продвижение на рынок устройств защиты оборудования связи от опасных электромагнитных воздействий. Порядка двух лет мы работали только в этом узком секторе, объемы были невелики. Постепенно спектр нашей деятельности расширялся. Изучив потребности рынка, в 2005 году мы начали сотрудничать с итальянской компанией Belconn. Продукция этой компании – кроссовое и линейное кабельное оборудование (соединители, муфты, кроссы, плинты и т.п.) – обладало уникальным для российского рынка соотношением цена/качество, что оценили многие наши заказчики. "СТР" стала эксклюзивным представителем этой фирмы на территории России и стран СНГ. Вскоре мы поняли, что рынок требует не столько отдельных компонентов, сколько комплексных поставок продукции, т.е. поставок готовых решений. В 2006 году мы начали реализовывать этот подход, сначала – только для медножильных сетей.
В частности, видя потребности рынка, мы начали производить собственные металлоконструкции – шкафы, монтажные коробки, кроссы и т.п. Сначала заказывали их у сторонних изготовителей, затем совместно с партнерами создали металлообрабатывающее производство. В результате комплект в составе наших средств защиты от электромагнитных воздействий, плинтов компании Belconn и металлических конструктивов (кроссы, шкафы, рамки и т.п.) собственного производства оказался идеальным для России по соотношению цена/качество. Именно за счет этого симбиоза мы смогли существенно потеснить многих конкурентов.
Несколько лет мы проработали по такой схеме, постепенно увеличивая долю собственной продукции. Когда компания Belconn ушла с рынка, нам пришлось сконструировать и начать производство собственных плинтов. Позднее, следуя за требованиями рынка, мы начали выпускать и поставлять элементы оптических сетей доступа – соединительные оптические кабели, сплайс-кассеты, оптические монтажные коробки и т.п. Вскоре мы поняли, что и в этой области нужно поставлять не отдельные комплектующие, а готовые решения. Следуя этому принципу, мы и развивали компанию.
Что входит в понятие "решение"?
"Решение" – это значит, что мы поставляем полный комплект оборудования и материалов, фактически решая все проблемы заказчика с точки зрения поставок в ходе реализации проекта. Если компания строит сеть доступа по определенной технологии, мы поставляем ей все, что для этого необходимо. Сегодня на рынке телекоммуникаций можно выделить три основные категории продукции – активное оборудование, кабели и материалы. Под последнее понятие подпадает все пассивное оборудование – кроссы, распределительные коробки, соединители, плинты, монтажные муфты, шкафы и т.п. Вот "материалами" мы в основном и занимаемся. Причем зачастую комплектуем поставляемые решения и активным оборудованием. Упор мы делаем на сегменте "станционный узел – этажная коробка", но варианты могут быть любыми.
Поэтому сейчас мы даже не делим технологии на оптические и медные, мы поставляем именно решения – для FTTB, для FTTC, для FTTH (GPON) и т.п. Например, в связи с резким всплеском на рынке интереса к решениям FTTB, мы стали поставлять домовые шкафы, в которые устанавливаются коммутаторы Ethernet и по квартирам разводится медный кабель, а до шкафа идет оптика. Конечно, в них используется комплектация не только "СТР", но и других производителей – различное вводно-распределительное оборудование, аккумуляторы, источники бесперебойного питания, системы мониторинга и т.п. Мы поставляем полностью укомплектованные шкафы, а также все необходимое дополнительное оборудование – распределительные коробки с плинтами, кабели и т.п. Все это проверяется и собирается у нас на производстве и лишь затем передается заказчикам – им остается лишь правильно смонтировать и подключить оборудование. Примечательно, что в комплект может входить даже оборудование наших конкурентов, например – компании TE Connectivity. Но это не снижает эффективность нашего бизнеса, поскольку мы – поставщики решений.
Принципиально важно, что компания "СТР" не просто поставляет решения, но и полностью отвечает за качество продукции. Причем продолжает отвечать за качество, даже если по закону и не обязана этого делать – например, истек предусмотренный законом срок нашей ответственности.
То есть просто поставкой работа с клиентом не ограничивается?
Ни в коем случае. Один из важнейших принципов нашей работы – сопровождение заказчика. Мы продолжаем работать с клиентами даже в процессе эксплуатации, т.е. после отгрузки, монтажа оборудования и пуско-наладочных работ. Подход "отгрузил и забыл" – это не про нас. Каждый менеджер-продавец "СТР" считает сделку завершенной не когда он получил деньги, а когда оборудование отгружено, установлено и запущено. Ведь нередки случаи, когда оборудование пришло, а на местах не знают, как его монтировать, подключать и т.п. В таких случаях мы постоянно консультируем заказчика, если нужно – выезжаем на место. А если уж возникли претензии по качеству, наши специалисты мгновенно будут на объекте.
Еще одно наше достоинство – это логистика. Ни для кого не секрет, что в России сначала долго запрягают, потом все нужно "вчера". Мы можем работать "с колес", поставляя оборудование не только на склад заказчика, но и привозя его непосредственно на объекты работы. Когда того требует заказчик или ситуация, мы это делаем существенно быстрее, чем специализированные транспортные компании. Для этого в "СТР" есть необходимые транспортные ресурсы – свои и партнеров.
Помимо внешней логистики, у нас отлажена вся внутрипроизводственная логистика – начиная от того, как и куда подъезжает тележка с паллетой со шкафами и до организации потоков продукции между нашими производствами в разных городах. Сейчас для еще большей оптимизации логистики вводим систему штрих-кодовой маркировки.
Сегодня о поставке комплексных решений говорят многие производители и поставщики. За счет чего, помимо сервиса, вам удается с ними конкурировать?
Разумеется, комплексные поставки – не наше изобретение. На рынке есть несколько крупных западных компаний, которые действительно готовы поставлять все необходимое для инфраструктуры сетей. Да, они лидеры, они молодцы. Но их решения – дороги, причем зачастую неоправданно дороги. Кроме того, крупные компании поставляют типовые решения. Им просто некогда адаптировать свои продукты под специфические требования отдельных заказчиков.
Мы же выигрываем благодаря серьезной направленности на потребность заказчика. В этом – принципиальная разница в подходе. Мы не приходим к заказчику со словами: "Посмотрите, какое оборудование мы изготавливаем". Нет, мы говорим: "Покажите нам свои технические требования, и мы специально для вас изготовим и поставим решение, соответствующее этим требованиям". Технические требования на функционально схожую продукцию различаются даже в отдельных макрорегиональных филиалах (МРФ) ОАО "Ростелеком". В результате конструкции изделий для МРФ "Центр", "Северо-Запад", "Сибирь" и т.п. различны, что уж говорить про требования других компаний, например ОАО "ТрансТелеком".
Таким образом, одно из наших конкурентных преимуществ – индивидуальная разработка решения для каждого клиента. Прежде всего это сказывается на особенностях конструкции кроссового оборудования, телекоммуникационных шкафов, распределительных коробок и т.п. Разумеется, при этом и стоимость наших решений оказывается ниже, чем у конкурентов.
Как вам удается совмещать индивидуальность конструкции с низкой стоимостью изделий?
Во-первых, при поставке комплексных решений, причем ориентированных на конкретного заказчика, мы можем очень гибко определять цену. При комплексных заказах отдельные позиции мы готовы поставить и по себестоимости или с очень маленькой маржой – нас ведь интересует прибыль со всего заказа.
Кроме того, огромную роль играет правильная организация производства. Принципиально, что сегодня мы практически все элементы делаем сами. Причем в отличие от ряда отечественных компаний, которые работают на базе старых заводов, мы строили свои производства с чистого листа, сразу закладывая наиболее современные решения и технологии.
Так, для создания нашего производства просто было куплено пустое помещение, и в нем построен современный завод металлоконструкций. Инженерная инфраструктура, освещение, отопление – все на основе самых современных энергосберегающих технологий. Но что важнее, технологическое оборудование тоже самое современное, причем с учетом требований многономенклатурного производства.
Например, базовая операция при изготовлении металлоконструкции – раскрой металлического листа. Для этого мы используем лазерную резку. При традиционном подходе, например, при штамповке, необходимо сделать оснастку. Если нужно даже на миллиметр изменить размер, требуется новая оснастка. Ее изготовить – это потратить время и деньги. Кроме того, сама смена оснастки и переналадка оборудования может занимать неделю. В случае лазерной резки дело сводится к смене программы. Да, производительность самого лазерного оборудования не столь велика, но для наших задач ее достаточно. Для крупных серий мы создаем новую линию, уже со штамповочным револьверно-пробивным оборудованием.
Листогибочное оборудование у нас тоже с программным управлением, для сборки используется сварочный сборочный робот. За счет всего этого мы достигли существенной гибкости. Поэтому мы можем, например, сегодня выполнять заказ для МРФ "Северо-Запад", а завтра – для МРФ "Центр". Переналадка занимает максимум час. В Санкт-Петербурге конструкторы готовят 3D-модель изделия, она по электронной почте передается на производство, где технологи на ее основе составляют программу для конкретного станка. Все очень быстро.
Разумеется, автоматизированы и другие производственные участки. При изготовлении медных силовых кабелей используются установки мерной резки и зачистки. На оптическом участке используется две линии для мерной резки кабелей и их армирования разъемами. Здесь мы изготавливаем межэтажные кабели, пигтейлы, оконцованные магистральные кабели для прокладки межстанционных соединений и т.п.
Для шлифовки оптических коннекторов используется семь полировальных машин. Участок оснащен всем необходимым контрольно-измерительным оборудованием. Качество оптических коннекторов контролируется эндоскопами. Для контроля технического состояния полировальных машин мы проводим выборочное тестирование изделий с помощью интерферометра. На основании этих измерений выносится заключение о состоянии машин, при необходимости они ремонтируются, заменяются и т.п. Таким образом, у нас организован полный цикл производства – от входного контроля комплектации до маркировки, упаковки и отгрузки готовых изделий.
Многие компании-поставщики сегодня отказываются от собственного производства. Развивая направление поставки решений, "СТР" сохранит статус производственной компании?
Разумеется. Ведь мы с самого начала были производственной компанией, занимались производством средств защиты. Это направление продолжает развиваться и сегодня, просто мы перестали его активно продвигать именно как отдельное продуктовое направление. Мы поставляем средства защиты в составе решений и поставляем их достаточно много – несколько сотен тысяч портов в год.
Причем наши средства защиты уникальны на рынке связи, например – по скорости срабатывания. В своей продукции мы используем элемент защиты TBU американской компании Bourns. При перенапряжении он практически мгновенно разрывает линию. Этот элемент лишен и таких врожденных недостатков позисторов, как зависимость тока срабатывания от температуры окружающей среды или зависимости скорости срабатывания от величины превышения тока. Устройства на основе TBU решают все задачи защиты медных сетей. Да, они дороже, что создает проблему. Ведь порой защиту заказывают только для того, чтобы выполнить формальные требования, поэтому покупают самую дешевую, а дальше – трава не расти. Однако те компании, которые реально хотят избавиться от многих проблем, выбирают не по цене, а по качеству и техническим параметрам. Так, в прошлом году МРФ "Центр" предпочел именно наши средства защиты, и мы уже поставили им не одну сотню тысяч таких устройств.
Намерены мы развивать и производство металлоконструкций, причем не ограничиваясь только рынком телекоммуникаций. Уже сегодня компания поставляет абсолютно любые конструкции – для монтажа медицинского оборудования, для освещения теплиц, для чего угодно. Причем речь идет не просто о металлической коробке – мы отгружаем полностью укомплектованный шкаф, а также все необходимые заказчику элементы.
Наши объемы производства постоянно растут. Так, для сетей FTTB, которые строит МРФ "Центр", мы поставляем 7 тыс. шкафов из 13 тыс., предусмотренных проектом в целом. Одного производственного участка становится уже недостаточно, поэтому для увеличения гибкости в Санкт-Петербурге мы начинаем создавать линию мелкосерийного производства металлоконструкций. В основном она предназначена для подготовки к серийному производству.
Разумеется, постоянно расширяем мы и ассортимент продукции для оптических сетей доступа. Компания уже поставляет различные элементы оптических сетей – оборудование CWDM, различные оптические мультиплексоры, в том числе ввода-вывода (OADM), трансиверные SFP-модули и т.п. Возможно, мы недостаточно активно продвигаем эту продукцию, но на все просто не хватает сил. Основные усилия ведь тратятся на крупные комплексные проекты. Однако в рамки этого подхода хорошо вписывается производство абонентского и станционного оборудования для пассивных оптических сетей. Поэтому мы внимательно смотрим в сторону активного оборудования, прежде всего для GPON. Конечно, в этой области входить в рынок тяжело. Ведь придется конкурировать с такими монстрами, как Huawei, Ericsson и др. Но конкурируем же мы с гигантом TE Connectivity, и не без успеха.
Содержать собственное производство – занятие достаточно затратное. Окупаются ли средства, вкладываемые в современное технологическое оборудование и в производство в целом?
Безусловно. Более того, без собственного производства, оснащенного самым современным оборудованием, мы просто не смогли бы реализовать многие проекты. Яркий пример: в конце 2011 – начале 2012 года мы участвовали в очень крупном проекте "Выборы-2012". По решению Правительства РФ все избирательные участки страны были оснащены системой видеонаблюдения. Работы проводило ОАО "Ростелеком", по его заказу мы поставили порядка 16 тыс. антивандальных шкафов для размещения оборудования систем видеонаблюдения. Мы оснастили свыше 15% всех избирательных участков в стране, причем поставляли оборудование только для МРФ "Центр", "Волга" и "Урал" – можно было и больше, но у нас просто не хватало мощностей.
За три недели мы собрали 16 тыс. шкафов, обычно же производим до 3 тыс. шкафов в месяц. Причем поставляли шкафы, полностью оснащенные всеми инженерными системами, включая источники бесперебойного питания, кабели и т.п. Такой шкаф нужно укомплектовать, собрать, проверить каждый элемент, упаковать и отгрузить. Отгрузки происходили дважды в день, зачастую непосредственно по адресам избирательных комиссий. Здесь проявились не только достоинства нашей системы внутренней и внешней логистики, но и возможности технологического оборудования, и система организации производства в целом.
Особо отмечу, мы бы не смогли реализовать столь масштабные проекты, если бы не создали на производстве систему контроля качества продукции. Действуют два поста ОТК – на оптическом участке и на медном. Вся наша продукция проходит проверку – каждый пигтейл, каждый элемент защиты. На каждый оптический шнур мы указываем прямые и обратные потери. Отдельный пост занимается входным контролем комплектации.
Реализация комплексных проектов и производство продукции – это ведь несколько разные задачи. Как их удается совмещать в рамках одной компании?
Когда наши объемы были относительно невелики, это не создавало проблем. Но ведь "СТР" – это чрезвычайно быстрорастущая компания, ежегодные темпы роста постоянно превышают 50%. Поэтому в 2010 году мы провели реструктуризацию. В результате образовалась ГРУППА СТР, в состав которой входят три компании – управляющая, производственная и строительная.
ЗАО "СТР" – это управляющая компания, она же выполняет функции продвижения продукции, реализует комплексные поставки оборудования. Производственная компания ЗАО "СТР-Телеком" занимается исследованиями, разработками, конструированием и изготовлением телекоммуникационного оборудования. Строительная компания ЗАО "СТР-Монтаж" выполняет работы по проектированию, модернизации и строительству сетей доступа, монтажу систем молниезащиты и заземления, электропитания, охранно-пожарной сигнализации, видеонаблюдения, контроля доступа, связи и структурированных кабельных сетей.
Почему вы занялись
строительством и проекти-
рованием?
Это стало логическим развитием концепции комплексного решения задачи заказчика. Оператору ведь, как правило, нужно не оборудование само по себе, а построенная и введенная в эксплуатацию сеть. Организовав строительную компанию в рамках ГРУППЫ СТР, мы можем работать с операторами, начиная от стадии проектирования сети, выполнять все работы по разработке, конструированию, изготовлению и поставке оборудования, а также проводить строительно-монтажные работы. У нас есть все необходимые лицензии, компания входит в СРО, есть отдел проектирования. Мы выполняем работы, и не связанные с объектами связи, – например, не только телефонизируем жилые комплексы, но и занимаемся их электрификацией, прокладываем внутренние и внешние сети электропитания.
Разумеется, при этом проявляется и синергетический эффект от взаимодействия различных направлений в рамках одной группы компаний. Например, с самого начала компания "СТР" развивала направление систем молниезащиты, заземления объектов и сооружений. Мы проводим обследование объектов и проектируем системы защиты. Однако раньше мы только выдавали рекомендации и в лучшем случае поставляли отдельные элементы систем молниезащиты и заземления. С появлением же строительной компании мы можем решать проблему комплексно – от обследования объекта до проектирования и построения системы защиты. Причем не только на объектах связи. Мы уже выполнили подобные работы для санкт-петербургских заводов Nissan и Toyota, на самом крупном в Европе надувном стадионе детско-юношеской школы "Зенит". Для строящегося к чемпионату мира 2018 года футбольного стадиона "Зенит" проектируем систему внешней и внутренней молниезащиты, поставляем оборудование.
В сфере телекоммуникаций основные проекты реализуются на сетях FTTB и GPON. Например, в прошлом году мы закончили строительство сетей GPON на ряде объектов в Туле, Калуге, Твери и других городах России. Уже в этом году в интересах Тульского филиала МРФ "Центр" построили сети FTTB общим числом 13 тыс. портов – в самой Туле, а также в областных городах Кимовск, Узловая, Новомосковск. Разумеется, на основе наших решений. Мы вели и строительно-монтажные работы, и поставляли оборудование для этого проекта. К осени он должен быть полностью завершен, все сети будут введены в эксплуатацию. Сейчас приступаем к работам по строительству сетей GPON в Московском филиале ОАО "Ростелеком".
Для проведения работ на рынке телекоммуникаций в Москве, Московской области и Центральном федеральном округе в целом мы организовали московский филиал "СТР-монтаж". Его основными заказчиками станут ОАО "Ростелеком", МГТС и другие компании.
На каких участках сети вы выполняете работы при строительстве?
Мы работаем в основном на участке от магистрального (станционного) узла до подъезда включительно. По кабельной канализации заводим оптический кабель в дом, далее строим домовую распределительную сеть, доводим ее до этажа. Все это относится к сфере капитального строительства, соответственно, эти работы проводит отдел капитального строительства оператора. Далее, до квартиры пользователя, начинается абонентский участок. Абонентским подключением занимается уже служба эксплуатации оператора, у нее есть своя специфика.
Поскольку мы работаем с отделами капитального строительства операторов, абонентский сегмент сети оставался вне сферы нашей деятельности. Но с точки зрения построения сети это ведь неправильно. И теперь мы начинаем работать и со службами эксплуатации по абонентскому подключению. Это означает и поставку оборудования для абонентского участка, и выполнение работ по подключению, и привлечение абонентов. Наша задача – подключить абонента и передать их службе эксплуатации оператора сети.
Что сегодня сдерживает развитие компании?
Наиболее сложный процесс, который сегодня ограничивает объемы нашего производства, – это отсутствие единых рекомендованных подходов к строительству сетей широкополосного доступа в рамках существующих стандартов. Причем речь здесь идет даже не столько о выборе варианта технического решения, сколько о методике выбора самого решения и порядка его практической реализации. Не хватает единых требований к конструктивным элементам, а также правил, регламентирующих порядок и периодичность внесения изменений в изготавливаемую продукцию. Причем с учетом перспектив развития сети и внедрения новых технологий. Все эти вопросы сказываются не только на цене и качестве выпускаемой продукции. К примеру, это могло бы помочь избежать ситуаций, когда после всех согласований и начала серийного производства продукции заказчик просит что-нибудь добавить на перспективу. Предположим, нужно увеличить число вводов кабеля. При кажущейся простоте для этого необходимо остановить производство, переработать всю модель и снова запустить производственную линию.
Не менее важная проблема – кадровая. Мы столкнулись с огромными проблемами роста – не можем найти людей. Ни инженеров, ни монтажников. Дефицит личного состава огромен, особенно не хватает рабочих рук. Сейчас на производстве трудится более 80 сотрудников, но мы готовы взять еще человек 40. Правда, проблема постепенно решается. Сейчас мы активно взаимодействуем с Санкт-Петербургским государственным университетом телекоммуникаций им. проф. М.А.Бонч-Бруевича (СПбГУТ). Пользуясь рекомендациями преподавателей, берем студентов на практику, уже трое выпускников остались у нас работать. По рабочим специальностям взаимодействуем с колледжем телекоммуникаций под эгидой СПбГУТ. Уже пятеро его студентов пришли к нам на практику, из них четверо остались. Ведь мы создаем нормальные условия труда, производство у нас в основном чистое, зарплата достойная.
Каковы ближайшие планы развития ГРУППЫ СТР?
Если говорить о ближайших планах, то уже в этом году мы намерены начать производство и поставки активного оборудования GPON, как станционного, так и абонентского. Причем абонентские терминалы планируем сделать универсальными, способными работать со станционным оборудованием различных производителей. Также в ближайшее время собираемся приобрести оборудование и начать производство планарных оптических сплиттеров. Саму матрицу будем закупать.
Кроме того, мы намерены развивать направление строительства силовых сетей электропитания (внешних и внутренних) различных объектов. Первые проекты уже реализованы, но мы хотим серьезно усилить работы в этом сегменте.
Еще одно направление, которое мы собираемся развивать, – это разработка, производство и поставки систем освещения, внутреннего и наружного. У нас для этого есть все ресурсы, а рынок пока не очень заполнен. Здесь мы тоже собираемся следовать подходу на основе поставок законченных решений, т.е. проектировать, разрабатывать, изготавливать и монтировать. Первые шаги уже сделаны. В моем кабинете, например, стоят светодиодные светильники нашей разработки и изготовления.
В целом же, работая на столь динамичном рынке, как телекоммуникации, сложно делать прогнозы на сколь-нибудь длительный срок. Могу сказать точно одно – ГРУППА СТР по-прежнему будет следовать своему подходу, основанному на поставке решений. Подходу, ориентированному на потребности каждого клиента в отдельности. Во главе угла для нас будет оставаться не продукт, а заказчик. Таковы сегодня и требования рынка, и специфика нашего бизнеса.
Спасибо за интересный рассказ. Надеемся, и в дальнейшем ГРУППА СТР не снизит темпов своего роста и будет удивлять нас амбициозностью своих планов и успешностью их воплощения.
С Р.В.Журавлевым
беседовал И.В.Шахнович
Сегодня "СТР" – это группа из трех компаний (ГРУППА СТР): управляющей, производственной и строительной. В штате у нас более 200 человек, занимаемая площадь свыше 3 тыс.м2. А начиналось все почти 10 лет назад, когда в ноябре 2003 года группа единомышленников создала в Санкт-Петербурге ЗАО "СТР". Изначально целью деятельности компании была разработка, производство и продвижение на рынок устройств защиты оборудования связи от опасных электромагнитных воздействий. Порядка двух лет мы работали только в этом узком секторе, объемы были невелики. Постепенно спектр нашей деятельности расширялся. Изучив потребности рынка, в 2005 году мы начали сотрудничать с итальянской компанией Belconn. Продукция этой компании – кроссовое и линейное кабельное оборудование (соединители, муфты, кроссы, плинты и т.п.) – обладало уникальным для российского рынка соотношением цена/качество, что оценили многие наши заказчики. "СТР" стала эксклюзивным представителем этой фирмы на территории России и стран СНГ. Вскоре мы поняли, что рынок требует не столько отдельных компонентов, сколько комплексных поставок продукции, т.е. поставок готовых решений. В 2006 году мы начали реализовывать этот подход, сначала – только для медножильных сетей.
В частности, видя потребности рынка, мы начали производить собственные металлоконструкции – шкафы, монтажные коробки, кроссы и т.п. Сначала заказывали их у сторонних изготовителей, затем совместно с партнерами создали металлообрабатывающее производство. В результате комплект в составе наших средств защиты от электромагнитных воздействий, плинтов компании Belconn и металлических конструктивов (кроссы, шкафы, рамки и т.п.) собственного производства оказался идеальным для России по соотношению цена/качество. Именно за счет этого симбиоза мы смогли существенно потеснить многих конкурентов.
Несколько лет мы проработали по такой схеме, постепенно увеличивая долю собственной продукции. Когда компания Belconn ушла с рынка, нам пришлось сконструировать и начать производство собственных плинтов. Позднее, следуя за требованиями рынка, мы начали выпускать и поставлять элементы оптических сетей доступа – соединительные оптические кабели, сплайс-кассеты, оптические монтажные коробки и т.п. Вскоре мы поняли, что и в этой области нужно поставлять не отдельные комплектующие, а готовые решения. Следуя этому принципу, мы и развивали компанию.
Что входит в понятие "решение"?
"Решение" – это значит, что мы поставляем полный комплект оборудования и материалов, фактически решая все проблемы заказчика с точки зрения поставок в ходе реализации проекта. Если компания строит сеть доступа по определенной технологии, мы поставляем ей все, что для этого необходимо. Сегодня на рынке телекоммуникаций можно выделить три основные категории продукции – активное оборудование, кабели и материалы. Под последнее понятие подпадает все пассивное оборудование – кроссы, распределительные коробки, соединители, плинты, монтажные муфты, шкафы и т.п. Вот "материалами" мы в основном и занимаемся. Причем зачастую комплектуем поставляемые решения и активным оборудованием. Упор мы делаем на сегменте "станционный узел – этажная коробка", но варианты могут быть любыми.
Поэтому сейчас мы даже не делим технологии на оптические и медные, мы поставляем именно решения – для FTTB, для FTTC, для FTTH (GPON) и т.п. Например, в связи с резким всплеском на рынке интереса к решениям FTTB, мы стали поставлять домовые шкафы, в которые устанавливаются коммутаторы Ethernet и по квартирам разводится медный кабель, а до шкафа идет оптика. Конечно, в них используется комплектация не только "СТР", но и других производителей – различное вводно-распределительное оборудование, аккумуляторы, источники бесперебойного питания, системы мониторинга и т.п. Мы поставляем полностью укомплектованные шкафы, а также все необходимое дополнительное оборудование – распределительные коробки с плинтами, кабели и т.п. Все это проверяется и собирается у нас на производстве и лишь затем передается заказчикам – им остается лишь правильно смонтировать и подключить оборудование. Примечательно, что в комплект может входить даже оборудование наших конкурентов, например – компании TE Connectivity. Но это не снижает эффективность нашего бизнеса, поскольку мы – поставщики решений.
Принципиально важно, что компания "СТР" не просто поставляет решения, но и полностью отвечает за качество продукции. Причем продолжает отвечать за качество, даже если по закону и не обязана этого делать – например, истек предусмотренный законом срок нашей ответственности.
То есть просто поставкой работа с клиентом не ограничивается?
Ни в коем случае. Один из важнейших принципов нашей работы – сопровождение заказчика. Мы продолжаем работать с клиентами даже в процессе эксплуатации, т.е. после отгрузки, монтажа оборудования и пуско-наладочных работ. Подход "отгрузил и забыл" – это не про нас. Каждый менеджер-продавец "СТР" считает сделку завершенной не когда он получил деньги, а когда оборудование отгружено, установлено и запущено. Ведь нередки случаи, когда оборудование пришло, а на местах не знают, как его монтировать, подключать и т.п. В таких случаях мы постоянно консультируем заказчика, если нужно – выезжаем на место. А если уж возникли претензии по качеству, наши специалисты мгновенно будут на объекте.
Еще одно наше достоинство – это логистика. Ни для кого не секрет, что в России сначала долго запрягают, потом все нужно "вчера". Мы можем работать "с колес", поставляя оборудование не только на склад заказчика, но и привозя его непосредственно на объекты работы. Когда того требует заказчик или ситуация, мы это делаем существенно быстрее, чем специализированные транспортные компании. Для этого в "СТР" есть необходимые транспортные ресурсы – свои и партнеров.
Помимо внешней логистики, у нас отлажена вся внутрипроизводственная логистика – начиная от того, как и куда подъезжает тележка с паллетой со шкафами и до организации потоков продукции между нашими производствами в разных городах. Сейчас для еще большей оптимизации логистики вводим систему штрих-кодовой маркировки.
Сегодня о поставке комплексных решений говорят многие производители и поставщики. За счет чего, помимо сервиса, вам удается с ними конкурировать?
Разумеется, комплексные поставки – не наше изобретение. На рынке есть несколько крупных западных компаний, которые действительно готовы поставлять все необходимое для инфраструктуры сетей. Да, они лидеры, они молодцы. Но их решения – дороги, причем зачастую неоправданно дороги. Кроме того, крупные компании поставляют типовые решения. Им просто некогда адаптировать свои продукты под специфические требования отдельных заказчиков.
Мы же выигрываем благодаря серьезной направленности на потребность заказчика. В этом – принципиальная разница в подходе. Мы не приходим к заказчику со словами: "Посмотрите, какое оборудование мы изготавливаем". Нет, мы говорим: "Покажите нам свои технические требования, и мы специально для вас изготовим и поставим решение, соответствующее этим требованиям". Технические требования на функционально схожую продукцию различаются даже в отдельных макрорегиональных филиалах (МРФ) ОАО "Ростелеком". В результате конструкции изделий для МРФ "Центр", "Северо-Запад", "Сибирь" и т.п. различны, что уж говорить про требования других компаний, например ОАО "ТрансТелеком".
Таким образом, одно из наших конкурентных преимуществ – индивидуальная разработка решения для каждого клиента. Прежде всего это сказывается на особенностях конструкции кроссового оборудования, телекоммуникационных шкафов, распределительных коробок и т.п. Разумеется, при этом и стоимость наших решений оказывается ниже, чем у конкурентов.
Как вам удается совмещать индивидуальность конструкции с низкой стоимостью изделий?
Во-первых, при поставке комплексных решений, причем ориентированных на конкретного заказчика, мы можем очень гибко определять цену. При комплексных заказах отдельные позиции мы готовы поставить и по себестоимости или с очень маленькой маржой – нас ведь интересует прибыль со всего заказа.
Кроме того, огромную роль играет правильная организация производства. Принципиально, что сегодня мы практически все элементы делаем сами. Причем в отличие от ряда отечественных компаний, которые работают на базе старых заводов, мы строили свои производства с чистого листа, сразу закладывая наиболее современные решения и технологии.
Так, для создания нашего производства просто было куплено пустое помещение, и в нем построен современный завод металлоконструкций. Инженерная инфраструктура, освещение, отопление – все на основе самых современных энергосберегающих технологий. Но что важнее, технологическое оборудование тоже самое современное, причем с учетом требований многономенклатурного производства.
Например, базовая операция при изготовлении металлоконструкции – раскрой металлического листа. Для этого мы используем лазерную резку. При традиционном подходе, например, при штамповке, необходимо сделать оснастку. Если нужно даже на миллиметр изменить размер, требуется новая оснастка. Ее изготовить – это потратить время и деньги. Кроме того, сама смена оснастки и переналадка оборудования может занимать неделю. В случае лазерной резки дело сводится к смене программы. Да, производительность самого лазерного оборудования не столь велика, но для наших задач ее достаточно. Для крупных серий мы создаем новую линию, уже со штамповочным револьверно-пробивным оборудованием.
Листогибочное оборудование у нас тоже с программным управлением, для сборки используется сварочный сборочный робот. За счет всего этого мы достигли существенной гибкости. Поэтому мы можем, например, сегодня выполнять заказ для МРФ "Северо-Запад", а завтра – для МРФ "Центр". Переналадка занимает максимум час. В Санкт-Петербурге конструкторы готовят 3D-модель изделия, она по электронной почте передается на производство, где технологи на ее основе составляют программу для конкретного станка. Все очень быстро.
Разумеется, автоматизированы и другие производственные участки. При изготовлении медных силовых кабелей используются установки мерной резки и зачистки. На оптическом участке используется две линии для мерной резки кабелей и их армирования разъемами. Здесь мы изготавливаем межэтажные кабели, пигтейлы, оконцованные магистральные кабели для прокладки межстанционных соединений и т.п.
Для шлифовки оптических коннекторов используется семь полировальных машин. Участок оснащен всем необходимым контрольно-измерительным оборудованием. Качество оптических коннекторов контролируется эндоскопами. Для контроля технического состояния полировальных машин мы проводим выборочное тестирование изделий с помощью интерферометра. На основании этих измерений выносится заключение о состоянии машин, при необходимости они ремонтируются, заменяются и т.п. Таким образом, у нас организован полный цикл производства – от входного контроля комплектации до маркировки, упаковки и отгрузки готовых изделий.
Многие компании-поставщики сегодня отказываются от собственного производства. Развивая направление поставки решений, "СТР" сохранит статус производственной компании?
Разумеется. Ведь мы с самого начала были производственной компанией, занимались производством средств защиты. Это направление продолжает развиваться и сегодня, просто мы перестали его активно продвигать именно как отдельное продуктовое направление. Мы поставляем средства защиты в составе решений и поставляем их достаточно много – несколько сотен тысяч портов в год.
Причем наши средства защиты уникальны на рынке связи, например – по скорости срабатывания. В своей продукции мы используем элемент защиты TBU американской компании Bourns. При перенапряжении он практически мгновенно разрывает линию. Этот элемент лишен и таких врожденных недостатков позисторов, как зависимость тока срабатывания от температуры окружающей среды или зависимости скорости срабатывания от величины превышения тока. Устройства на основе TBU решают все задачи защиты медных сетей. Да, они дороже, что создает проблему. Ведь порой защиту заказывают только для того, чтобы выполнить формальные требования, поэтому покупают самую дешевую, а дальше – трава не расти. Однако те компании, которые реально хотят избавиться от многих проблем, выбирают не по цене, а по качеству и техническим параметрам. Так, в прошлом году МРФ "Центр" предпочел именно наши средства защиты, и мы уже поставили им не одну сотню тысяч таких устройств.
Намерены мы развивать и производство металлоконструкций, причем не ограничиваясь только рынком телекоммуникаций. Уже сегодня компания поставляет абсолютно любые конструкции – для монтажа медицинского оборудования, для освещения теплиц, для чего угодно. Причем речь идет не просто о металлической коробке – мы отгружаем полностью укомплектованный шкаф, а также все необходимые заказчику элементы.
Наши объемы производства постоянно растут. Так, для сетей FTTB, которые строит МРФ "Центр", мы поставляем 7 тыс. шкафов из 13 тыс., предусмотренных проектом в целом. Одного производственного участка становится уже недостаточно, поэтому для увеличения гибкости в Санкт-Петербурге мы начинаем создавать линию мелкосерийного производства металлоконструкций. В основном она предназначена для подготовки к серийному производству.
Разумеется, постоянно расширяем мы и ассортимент продукции для оптических сетей доступа. Компания уже поставляет различные элементы оптических сетей – оборудование CWDM, различные оптические мультиплексоры, в том числе ввода-вывода (OADM), трансиверные SFP-модули и т.п. Возможно, мы недостаточно активно продвигаем эту продукцию, но на все просто не хватает сил. Основные усилия ведь тратятся на крупные комплексные проекты. Однако в рамки этого подхода хорошо вписывается производство абонентского и станционного оборудования для пассивных оптических сетей. Поэтому мы внимательно смотрим в сторону активного оборудования, прежде всего для GPON. Конечно, в этой области входить в рынок тяжело. Ведь придется конкурировать с такими монстрами, как Huawei, Ericsson и др. Но конкурируем же мы с гигантом TE Connectivity, и не без успеха.
Содержать собственное производство – занятие достаточно затратное. Окупаются ли средства, вкладываемые в современное технологическое оборудование и в производство в целом?
Безусловно. Более того, без собственного производства, оснащенного самым современным оборудованием, мы просто не смогли бы реализовать многие проекты. Яркий пример: в конце 2011 – начале 2012 года мы участвовали в очень крупном проекте "Выборы-2012". По решению Правительства РФ все избирательные участки страны были оснащены системой видеонаблюдения. Работы проводило ОАО "Ростелеком", по его заказу мы поставили порядка 16 тыс. антивандальных шкафов для размещения оборудования систем видеонаблюдения. Мы оснастили свыше 15% всех избирательных участков в стране, причем поставляли оборудование только для МРФ "Центр", "Волга" и "Урал" – можно было и больше, но у нас просто не хватало мощностей.
За три недели мы собрали 16 тыс. шкафов, обычно же производим до 3 тыс. шкафов в месяц. Причем поставляли шкафы, полностью оснащенные всеми инженерными системами, включая источники бесперебойного питания, кабели и т.п. Такой шкаф нужно укомплектовать, собрать, проверить каждый элемент, упаковать и отгрузить. Отгрузки происходили дважды в день, зачастую непосредственно по адресам избирательных комиссий. Здесь проявились не только достоинства нашей системы внутренней и внешней логистики, но и возможности технологического оборудования, и система организации производства в целом.
Особо отмечу, мы бы не смогли реализовать столь масштабные проекты, если бы не создали на производстве систему контроля качества продукции. Действуют два поста ОТК – на оптическом участке и на медном. Вся наша продукция проходит проверку – каждый пигтейл, каждый элемент защиты. На каждый оптический шнур мы указываем прямые и обратные потери. Отдельный пост занимается входным контролем комплектации.
Реализация комплексных проектов и производство продукции – это ведь несколько разные задачи. Как их удается совмещать в рамках одной компании?
Когда наши объемы были относительно невелики, это не создавало проблем. Но ведь "СТР" – это чрезвычайно быстрорастущая компания, ежегодные темпы роста постоянно превышают 50%. Поэтому в 2010 году мы провели реструктуризацию. В результате образовалась ГРУППА СТР, в состав которой входят три компании – управляющая, производственная и строительная.
ЗАО "СТР" – это управляющая компания, она же выполняет функции продвижения продукции, реализует комплексные поставки оборудования. Производственная компания ЗАО "СТР-Телеком" занимается исследованиями, разработками, конструированием и изготовлением телекоммуникационного оборудования. Строительная компания ЗАО "СТР-Монтаж" выполняет работы по проектированию, модернизации и строительству сетей доступа, монтажу систем молниезащиты и заземления, электропитания, охранно-пожарной сигнализации, видеонаблюдения, контроля доступа, связи и структурированных кабельных сетей.
Почему вы занялись
строительством и проекти-
рованием?
Это стало логическим развитием концепции комплексного решения задачи заказчика. Оператору ведь, как правило, нужно не оборудование само по себе, а построенная и введенная в эксплуатацию сеть. Организовав строительную компанию в рамках ГРУППЫ СТР, мы можем работать с операторами, начиная от стадии проектирования сети, выполнять все работы по разработке, конструированию, изготовлению и поставке оборудования, а также проводить строительно-монтажные работы. У нас есть все необходимые лицензии, компания входит в СРО, есть отдел проектирования. Мы выполняем работы, и не связанные с объектами связи, – например, не только телефонизируем жилые комплексы, но и занимаемся их электрификацией, прокладываем внутренние и внешние сети электропитания.
Разумеется, при этом проявляется и синергетический эффект от взаимодействия различных направлений в рамках одной группы компаний. Например, с самого начала компания "СТР" развивала направление систем молниезащиты, заземления объектов и сооружений. Мы проводим обследование объектов и проектируем системы защиты. Однако раньше мы только выдавали рекомендации и в лучшем случае поставляли отдельные элементы систем молниезащиты и заземления. С появлением же строительной компании мы можем решать проблему комплексно – от обследования объекта до проектирования и построения системы защиты. Причем не только на объектах связи. Мы уже выполнили подобные работы для санкт-петербургских заводов Nissan и Toyota, на самом крупном в Европе надувном стадионе детско-юношеской школы "Зенит". Для строящегося к чемпионату мира 2018 года футбольного стадиона "Зенит" проектируем систему внешней и внутренней молниезащиты, поставляем оборудование.
В сфере телекоммуникаций основные проекты реализуются на сетях FTTB и GPON. Например, в прошлом году мы закончили строительство сетей GPON на ряде объектов в Туле, Калуге, Твери и других городах России. Уже в этом году в интересах Тульского филиала МРФ "Центр" построили сети FTTB общим числом 13 тыс. портов – в самой Туле, а также в областных городах Кимовск, Узловая, Новомосковск. Разумеется, на основе наших решений. Мы вели и строительно-монтажные работы, и поставляли оборудование для этого проекта. К осени он должен быть полностью завершен, все сети будут введены в эксплуатацию. Сейчас приступаем к работам по строительству сетей GPON в Московском филиале ОАО "Ростелеком".
Для проведения работ на рынке телекоммуникаций в Москве, Московской области и Центральном федеральном округе в целом мы организовали московский филиал "СТР-монтаж". Его основными заказчиками станут ОАО "Ростелеком", МГТС и другие компании.
На каких участках сети вы выполняете работы при строительстве?
Мы работаем в основном на участке от магистрального (станционного) узла до подъезда включительно. По кабельной канализации заводим оптический кабель в дом, далее строим домовую распределительную сеть, доводим ее до этажа. Все это относится к сфере капитального строительства, соответственно, эти работы проводит отдел капитального строительства оператора. Далее, до квартиры пользователя, начинается абонентский участок. Абонентским подключением занимается уже служба эксплуатации оператора, у нее есть своя специфика.
Поскольку мы работаем с отделами капитального строительства операторов, абонентский сегмент сети оставался вне сферы нашей деятельности. Но с точки зрения построения сети это ведь неправильно. И теперь мы начинаем работать и со службами эксплуатации по абонентскому подключению. Это означает и поставку оборудования для абонентского участка, и выполнение работ по подключению, и привлечение абонентов. Наша задача – подключить абонента и передать их службе эксплуатации оператора сети.
Что сегодня сдерживает развитие компании?
Наиболее сложный процесс, который сегодня ограничивает объемы нашего производства, – это отсутствие единых рекомендованных подходов к строительству сетей широкополосного доступа в рамках существующих стандартов. Причем речь здесь идет даже не столько о выборе варианта технического решения, сколько о методике выбора самого решения и порядка его практической реализации. Не хватает единых требований к конструктивным элементам, а также правил, регламентирующих порядок и периодичность внесения изменений в изготавливаемую продукцию. Причем с учетом перспектив развития сети и внедрения новых технологий. Все эти вопросы сказываются не только на цене и качестве выпускаемой продукции. К примеру, это могло бы помочь избежать ситуаций, когда после всех согласований и начала серийного производства продукции заказчик просит что-нибудь добавить на перспективу. Предположим, нужно увеличить число вводов кабеля. При кажущейся простоте для этого необходимо остановить производство, переработать всю модель и снова запустить производственную линию.
Не менее важная проблема – кадровая. Мы столкнулись с огромными проблемами роста – не можем найти людей. Ни инженеров, ни монтажников. Дефицит личного состава огромен, особенно не хватает рабочих рук. Сейчас на производстве трудится более 80 сотрудников, но мы готовы взять еще человек 40. Правда, проблема постепенно решается. Сейчас мы активно взаимодействуем с Санкт-Петербургским государственным университетом телекоммуникаций им. проф. М.А.Бонч-Бруевича (СПбГУТ). Пользуясь рекомендациями преподавателей, берем студентов на практику, уже трое выпускников остались у нас работать. По рабочим специальностям взаимодействуем с колледжем телекоммуникаций под эгидой СПбГУТ. Уже пятеро его студентов пришли к нам на практику, из них четверо остались. Ведь мы создаем нормальные условия труда, производство у нас в основном чистое, зарплата достойная.
Каковы ближайшие планы развития ГРУППЫ СТР?
Если говорить о ближайших планах, то уже в этом году мы намерены начать производство и поставки активного оборудования GPON, как станционного, так и абонентского. Причем абонентские терминалы планируем сделать универсальными, способными работать со станционным оборудованием различных производителей. Также в ближайшее время собираемся приобрести оборудование и начать производство планарных оптических сплиттеров. Саму матрицу будем закупать.
Кроме того, мы намерены развивать направление строительства силовых сетей электропитания (внешних и внутренних) различных объектов. Первые проекты уже реализованы, но мы хотим серьезно усилить работы в этом сегменте.
Еще одно направление, которое мы собираемся развивать, – это разработка, производство и поставки систем освещения, внутреннего и наружного. У нас для этого есть все ресурсы, а рынок пока не очень заполнен. Здесь мы тоже собираемся следовать подходу на основе поставок законченных решений, т.е. проектировать, разрабатывать, изготавливать и монтировать. Первые шаги уже сделаны. В моем кабинете, например, стоят светодиодные светильники нашей разработки и изготовления.
В целом же, работая на столь динамичном рынке, как телекоммуникации, сложно делать прогнозы на сколь-нибудь длительный срок. Могу сказать точно одно – ГРУППА СТР по-прежнему будет следовать своему подходу, основанному на поставке решений. Подходу, ориентированному на потребности каждого клиента в отдельности. Во главе угла для нас будет оставаться не продукт, а заказчик. Таковы сегодня и требования рынка, и специфика нашего бизнеса.
Спасибо за интересный рассказ. Надеемся, и в дальнейшем ГРУППА СТР не снизит темпов своего роста и будет удивлять нас амбициозностью своих планов и успешностью их воплощения.
С Р.В.Журавлевым
беседовал И.В.Шахнович
Отзывы читателей
