eng
Рассказывает директор по маркетингу и развитию бизнеса ПАО "МГТС" Дмитрий Кулаковский
В марте 2016 года столичный оператор связи "Московская городская телефонная сеть" объявил, что строящаяся в Москве с 2012 года сеть оптического абонентского доступа GPON достигла охвата, превысившего 95% домохозяйств. Об итогах этого проекта, вызывавшего все эти годы повышенный интерес отраслевого сообщества, о продуктовой линейке, созданной на основе передовой телекоммуникационной технологии, и перспективах ее дальнейшего развития наш разговор с директором по маркетингу и развитию бизнеса, членом правления ПАО "МГТС" Д.В.Кулаковским.
Дмитрий Валерьевич, как вы оказались в МГТС?
В 2002 году я окончил Физический факультет МГУ им. М.В.Ломоносова, через два года защитил диссертацию на соискание ученой степени кандидата физико-математических наук. К сожалению, в то время, чтобы продолжать плодотворно заниматься наукой, надо было уезжать за рубеж. Но я не хотел покидать свою страну и выбрал работу в сфере программирования. В частности, пришлось разрабатывать ПО в области распознавания видео и аудио для целей оценки эффективности рекламы, в том числе в интернете. Результаты этих разработок используются по сей день.
Свою карьеру в телекоммуникационной отрасли я начал в компании "СЦС Совинтел" (она использовала торговую марку "Голден Телеком"), позже вошедшей в группу компаний "ВымпелКом". С 2009 года возглавлял отдел маркетинга и развития продуктов СЦС Совинтел. В то время мы осуществили масштабный проект по организации ШПД для частных пользователей в крупных городах России. За два года продукт "Билайн-Интернет" стал доступен примерно в 70 городах страны. Мы были пионерами массового внедрения IP-телевидения.
В 2010 году наша команда перешла в Ростелеком, который тогда реорганизовывался путем присоединения МРК, превращаясь в единую компанию. Там я отвечал за развитие новых медийных продуктов, и мы начали с внедрения единой платформы платного ТВ. Примерно за два года удалось увеличить абонентскую базу Ростелекома по услуге IP-ТВ примерно c 300–350 тыс. до двух миллионов домохозяйств. Был также запущен медийный портал Zabava.
В октябре 2012 года я был назначен директором по маркетингу ОАО "МГТС". Главное, что мы обсуждали с руководством компании в преддверии перехода, – это то, что маркетинг должен возглавить стратегию и все коммерческие активности компании. Серьезные изменения в МГТС, которые тогда только начинались, должны определяться прежде всего интересами рынка, клиента. Девиз "Сеть – наше все" необходимо было поменять на "Клиент – наше все". Я встретил в этом полное понимание со стороны генерального директора МГТС Андрея Викторовича Ершова и приступил к работе в столичном операторе. В 2012 году стартовал масштабный проект по переводу сетей абонентского доступа на архитектуру "волокно – до квартиры" (FTTH) на основе технологии GPON, начались первые закупки оборудования, оптические кабели пришли в несколько тысяч московских домохозяйств.
Первое, что мы сделали, – оптимизировали бизнес-процессы, которые касались строительства сети доступа и продаж. Бизнес-процессы были кардинально изменены относительно тех, что применялись в МГТС, когда сеть базировалась на медной инфраструктуре. Это было очень непросто – нужно было обучить людей заново, изменить ИТ-системы, внедрить новые методики и KPI для различных подразделений. В результате внедрения новой системы мотивации, нового подхода к выбору подрядчиков мы уже в 2013 году резко ускорили темпы строительства сети.
Сегодня можно подводить первые итоги перевода сетей доступа в Москве на оптическую технологию GPON. Каковы они?
Недавно наша компания подвела итоги операционной деятельности на массовом рынке за 2015 год. Протяженность оптической сети GPON на конец года достигла 40 тыс. км. Возможность подключить услуги на базе высокоскоростной технологии предоставлена в 3 920 000 квартир столицы, или более, чем для 95% всех домохозяйств Москвы. Таким образом, инфраструктурная часть проекта практически завершена.
Одновременно со строительством мы наращивали активности в областях маркетинга и продаж, где также добились весомых результатов. За минувший год число пользователей услуг от МГТС на базе сети GPON выросло на 31% до 1 450 000 абонентов. Особо хочу подчеркнуть, что количество клиентов, подключивших пакеты из двух и более услуг (а предоставление такой возможности и было одной из основных задач осуществления данного проекта), достигло 900 000, что составляет 62% от абонентской базы, подключенной по оптической сети. Это самый высокий процент задействования такой сети в стране. В мире же нас опережают, пожалуй, только операторы Южной Кореи и Японии.
Наши клиенты оценили беспрецендентные возможности полностью оптической сети. Число подключений к интернету на скорости от 100 Мбит/с и выше за 2015 год увеличилось более чем в шесть раз, при этом доля пользователей скоростных тарифов превысила 55% от всей базы ШПД-абонентов по сравнению с 33% в 2014 году.
Столица в южном направлении вышла далеко за пределы МКАД. Будет ли проект GPON продолжаться в Новой Москве?
Учитывая географию новых территорий, мы ищем районы с наибольшей концентрацией домохозяйств, чтобы экономика "сходилась", проект был окупаемым. Планируем использовать синергический эффект с нашей материнской компанией МТС, у которой есть магистральные каналы на данных территориях. На текущий момент мы для себя определили ряд перспективных локаций в Новой Москве, где идет массовая застройка. Сейчас прорабатываем технические решения и планируем в этом году защитить этот кейс перед акционерами, а в случае их одобрения – выйти туда уже с первыми работами. Начало подключения абонентов намечено уже на текущий год.
При этом МГТС будет продолжать продвижение в Московской области, которая тоже является нашей лицензионной территорией. Там у нас уже есть успешные истории развития сетей – Красногорск, Лобня, Жуковский, Бронницы.
Какова судьба многочисленных зданий районных АТС, где стояло ставшее ныне ненужным оборудование связи?
Действительно, отказываясь от медной инфраструктуры, мы освобождаем здания. Часть их были переданы нашей материнской компании, но МГТС сохранила за собой те объекты, которые нам нужны для инфраструктурных проектов. Там не только размещается наше опорное оборудование, но на базе этих АТС мы продолжаем развивать и сопутствующие телеком-сервисы. В частности, освободившиеся площади используются для размещения телехаусов.
Что из себя представляет этот сервис?
Он первоначально был предложен нами сегменту В2О – операторам связи. МГТС замыкает на себе огромное количество и голосового трафика, и трафика данных, поэтому у нас есть стыки со всеми ключевыми игроками столичного операторского рынка. Мы взаимодействуем с более чем 190 операторами, с которыми у нас подписаны контракты. Освобождая площади, мы стали предлагать их для размещения оборудования связи. Фактически мы имели готовую инфраструктуру и с точки зрения резервированной энергетики, и оптических транспортных каналов, и охраны этих объектов. Мы смогли предложить более выгодные тарифы по сравнению с компаниями, которые строят ЦОДы с нуля.
Наше предложение оказалось интересным, и операторы пришли к нам со своим оборудованием. Если сначала многие организовали тестовые размещения – хотели посмотреть, как это будет работать, то теперь у нас есть уже большие проекты. Следующим шагом стало расширение предложения услуги хостинга и рынку В2В. При этом мы не ограничиваемся какими-то шаблонами, в отличие от компаний, для которых услуги ЦОДа – основной бизнес. У последних, как правило, есть стандартная тарифная сетка, и не всякий некрупный клиент в эту сетку удачно вписывается.
Мы же изначально предлагаем площади, партнер с ними знакомится, мы совместно делаем техническую схему размещения, адаптированную под его потребности. У нас есть ресурсы достаточно оперативно обустроить эту площадку, и клиент уже въезжает со своим оборудованием в готовое помещение, ему не нужно тратить время на доводку, на какие-то нестандартные шаги.
Мы не конкурируем с большими ЦОДами, которые строятся, например, для крупных банков. Там есть свои правила игры, они требуют крупные инвестиции, и на этом рынке успешно работает наша материнская компания МТС. Наша ниша – размещение стоек, стандартных и нестандартных, которые нужны для оперативного бизнеса. Например, если контент-провайдеру нужно быстро, но с высокой надежностью разместить серверную стойку для агрегации контента, мы обеспечиваем для него такую площадку. Приходит В2В-игрок, которому нужно срочно создать дополнительное облачное хранилище – пожалуйста. Для многих важно, что мы имеем площадки по всему городу. Например, кому-то нужно разместить часть своих стоек на севере, часть на юге – мы всегда подберем ему технологические площадки.
Ваши предложения сектору В2В не ограничиваются услугой хостинга?
Конечно, нет. Благодаря тому, что мы покрыли весь город высокоскоростной сетью, появилась возможность предложить сервисы на базе GPON и корпоративным клиентам. В первую очередь мы ориентируемся на решения для малого и среднего бизнеса. Не секрет, что крупный бизнес достаточно давно уже решил для себя проблему выделенных каналов, и мы не видим смысла вкладывать деньги, чтобы конкурировать с волокном, например, от МТС или ВымпелКома.
Но предприятия малого и среднего бизнеса рассредоточены по большому количеству объектов – где-то в жилых домах, где-то в отдельно стоящих зданиях. И для них строить массово "оптику", конечно, никому не было интересно. Поэтому этот сегмент довольствовался, чем мог. Кто-то подключал некачественные каналы от локального игрока, кто-то – мобильный интернет, который тоже не всегда бывает надежным. Когда мы массово охватили город сетью GPON, то специально разработали продукты B2B. Это привело к кратному росту корпоративных продаж за счет доступных тарифов, качественного сервиса, который сопоставим с услугами для крупного бизнеса. Помимо телефонии и ШПД мы предлагаем виртуальные IP-АТС, видеонаблюдение, охранную сигнализацию и т.д., что позволяет существенно поднять ARPU.
В текущих планах – развитие облачных услуг. Малый и средний бизнес только недавно обнаружил, что используя новые облачные решения, можно не только существенно снизить расходы, но и оптимизировать весь бизнес. Например, вынести в облако бухгалтерию, CRM, офисные программы. В этой сфере МГТС частично использует партнерство с МТС, потому что она давно предлагает такие сервисы для крупного бизнеса. При этом для клиента мы выступаем как единое окно.
Как вы оцениваете эффективность проекта по созданию MVNO?
Создание на базе МГТС виртуального сотового оператора я считаю очень успешным проектом. Ключевым его результатом стало подтверждение нашего предположения, что конвергентные услуги будут востребованы, поскольку создают целый ряд удобств для клиента. Количество абонентов мобильной связи МГТС, оказываемой по модели MVNO на сетях МТС, составило на конец 2015 года более 120 тыс. При этом наши мобильные абоненты – высокодоходные. Сегодня мы ставим амбициозную цель – до конца 2017 года довести проникновение мобильных услуг среди абонентской базы ШПД до 50%.
Я считаю, что наши конвергентные предложения интересны и абоненту, и оператору. Абонентам не нужно иметь несколько контрактов, вносить предоплату – у них появляется единый биллинговый цикл, они получают кросс-скидки за пользование несколькими услугами. МГТС получила существенное сокращение оттока и фиксированных, и мобильных абонентов. Оттоки сократились на порядки относительно того, что мы имеем в чисто фиксированном или чисто мобильном бизнесе, что стало для нас приятным открытием.
Недавний выход на московский рынок четвертого "большого" оператора подтвердил правильность нашей тарифной политики. Несколько прошедших месяцев показали, что продажи у нас не сократились, а отток абонентов не вырос. Мы получили убедительное доказательство, что "конвергент" цементирует нашу базу. В любом случае мы всегда следим за нашими конкурентами, мы никого не считаем недостойными нашего внимания, всех конкурентов уважаем.
Какими вы видите пути дальнейшего развития МГТС?
Я хочу обозначить три вектора развития, которые позволяют нам уверенно смотреть в будущее. Первый – совершенствование нашей технической оснащенности. Здесь мы говорим не только про саму сеть, включая GPON, но и про систему мониторинга качества и про продукты на основе новейших телекоммуникационных технологий.
Мы перешли от мониторинга сети на предмет "есть контакт – нет контакта" к мониторингу параметров услуг. Мы отслеживаем скоростные характеристики, причем как до входа в квартиру, так и внутри ее, в том числе скорость передачи через Wi-Fi. В телевидении – мониторим качество картинки и звука. При оказании охранных услуг мы контролируем уровень сигнала и надежность подключения датчиков к контроллеру. Это все позволяет оперативно обнаруживать все точки деградации сервисов и быстро их устранять, что обеспечивает нам конкурентные преимущества по сравнению с другими операторами.
Если говорить о передовых сервисах, то мы запустили новую цифровую ТВ-платформу, услуги видеонаблюдения, современную охранную сигнализацию. Недавно мы протестировали услуги домофона и планируем запустить их в массовый сегмент. Пакеты на базе MVNO, в которых клиентам предлагаются пять услуг, я считаю лучшим примером конвергентного сервиса на российском рынке.
Второй вектор развития – продвижение. С помощью фокус-групп и количественных исследований мы выявляем "боли" или недовольства тех клиентов, которые не удовлетворяются текущими предложениями на рынке, и активно используем различные каналы продвижения для того, чтобы доносить преимущества наших продуктов, которые позволяют "лечить" эти боли. В середине минувшего года мы переориентировали продвижения от массового к фокусному, осуществляемому через различные каналы. Такой подход позволил существенно увеличить количество обращений к нам за услугами во втором полугодии 2015 года по сравнению с первым.
Сегодня продвижение мы осуществляем сегментировано – для каждой группы целевой аудитории: молодежь, семьи, пожилые люди. Это позволило нам получить вторую волну желающих получать наши услуги. На этой волне мы вошли в 2016 год и рассчитываем, что нарастим число подключений к сети GPON и, соответственно, к нашим услугам.
Наконец, третий вектор – это внедрение новых услуг, которые нельзя назвать телекоммуникационными. Мы понимаем, что на рынке услуг связи конкурировать лоб-в-лоб становится уже опасно, потому что в конечном счете это ведет к снижению маржи и общей выручки для всех (это хорошо видно по мобильному рынку). Именно поэтому мы видим для себя потенциал развития в направлении нетелеком-услуг. Первой ласточкой стала охранная сигнализация. На этом мы не останавливаемся, изучаем тренды Интернета вещей (IoT), который подразумевает подключение различных девайсов, датчиков и позволяет существенно улучшить жизнь пользователей. Примером могут быть – сбор информации со счетчиков ЖКХ, обнаружение протечек воды, телемедицина и т.д. Мы понимаем, что с точки зрения IoT очень важна неразрывность и качественность сетевого покрытия, поэтому здесь будем использовать комбинацию наших фиксированной и мобильной сетей.
Вы упомянули контроль параметров пользовательского Wi-Fi. В последнее время многие абоненты выражают недовольство качеством работы домашней беспроводной сети. Что предпринимает в связи с этим МГТС?
С данным вопросом мы столкнулись примерно в середине 2015 года, когда увидели, что он становится серьезной причиной жалоб абонентов. Мы провели высокоскоростную линию в квартиру, а потом "подняли" Wi-Fi – и у клиента из 50 Мбит/с осталось 2 Мбит/с. Анализ ситуации показал, что в Москве количество Wi-Fi-сетей, проникающих в квартиру, становится запредельным, и необходимо принимать технические решения.
Совместно с производителями оптических модемов ONT мы так доработали ПО, чтобы оно научилось, скажем так, умно управлять сетью Wi-Fi на территории квартиры. На сегодня подавляющее большинство клиентов получили обновленные прошивки, что серьезно улучшило качество Wi-Fi. Кроме того, мы изменили методику работы бригад, которые устанавливают ONT. Если раньше они проверяли наличие или отсутствие интернета в принципе, то теперь обязаны еще и проконтролировать работу оборудования внутри квартиры через Wi-Fi.
Будущее за новыми стандартами Wi-Fi. Нами уже объявлен конкурс среди поставщиков абонентского оборудования, поддерживающего высокоскоростной стандарт 802.11ac, работающий в диапазоне 5 ГГц. Скоро мы сможем предложить его нашим абонентам. Мы внимательно следим за развитием нового стандарта 802.11ad, который должен обеспечивать очень качественное беспроводное соединение на территории одной комнаты.
Спасибо за интересную беседу.
С Д.В.Кулаковским
разговаривал С.А.Попов
В марте 2016 года столичный оператор связи "Московская городская телефонная сеть" объявил, что строящаяся в Москве с 2012 года сеть оптического абонентского доступа GPON достигла охвата, превысившего 95% домохозяйств. Об итогах этого проекта, вызывавшего все эти годы повышенный интерес отраслевого сообщества, о продуктовой линейке, созданной на основе передовой телекоммуникационной технологии, и перспективах ее дальнейшего развития наш разговор с директором по маркетингу и развитию бизнеса, членом правления ПАО "МГТС" Д.В.Кулаковским.
Дмитрий Валерьевич, как вы оказались в МГТС?
В 2002 году я окончил Физический факультет МГУ им. М.В.Ломоносова, через два года защитил диссертацию на соискание ученой степени кандидата физико-математических наук. К сожалению, в то время, чтобы продолжать плодотворно заниматься наукой, надо было уезжать за рубеж. Но я не хотел покидать свою страну и выбрал работу в сфере программирования. В частности, пришлось разрабатывать ПО в области распознавания видео и аудио для целей оценки эффективности рекламы, в том числе в интернете. Результаты этих разработок используются по сей день.
Свою карьеру в телекоммуникационной отрасли я начал в компании "СЦС Совинтел" (она использовала торговую марку "Голден Телеком"), позже вошедшей в группу компаний "ВымпелКом". С 2009 года возглавлял отдел маркетинга и развития продуктов СЦС Совинтел. В то время мы осуществили масштабный проект по организации ШПД для частных пользователей в крупных городах России. За два года продукт "Билайн-Интернет" стал доступен примерно в 70 городах страны. Мы были пионерами массового внедрения IP-телевидения.
В 2010 году наша команда перешла в Ростелеком, который тогда реорганизовывался путем присоединения МРК, превращаясь в единую компанию. Там я отвечал за развитие новых медийных продуктов, и мы начали с внедрения единой платформы платного ТВ. Примерно за два года удалось увеличить абонентскую базу Ростелекома по услуге IP-ТВ примерно c 300–350 тыс. до двух миллионов домохозяйств. Был также запущен медийный портал Zabava.
В октябре 2012 года я был назначен директором по маркетингу ОАО "МГТС". Главное, что мы обсуждали с руководством компании в преддверии перехода, – это то, что маркетинг должен возглавить стратегию и все коммерческие активности компании. Серьезные изменения в МГТС, которые тогда только начинались, должны определяться прежде всего интересами рынка, клиента. Девиз "Сеть – наше все" необходимо было поменять на "Клиент – наше все". Я встретил в этом полное понимание со стороны генерального директора МГТС Андрея Викторовича Ершова и приступил к работе в столичном операторе. В 2012 году стартовал масштабный проект по переводу сетей абонентского доступа на архитектуру "волокно – до квартиры" (FTTH) на основе технологии GPON, начались первые закупки оборудования, оптические кабели пришли в несколько тысяч московских домохозяйств.
Первое, что мы сделали, – оптимизировали бизнес-процессы, которые касались строительства сети доступа и продаж. Бизнес-процессы были кардинально изменены относительно тех, что применялись в МГТС, когда сеть базировалась на медной инфраструктуре. Это было очень непросто – нужно было обучить людей заново, изменить ИТ-системы, внедрить новые методики и KPI для различных подразделений. В результате внедрения новой системы мотивации, нового подхода к выбору подрядчиков мы уже в 2013 году резко ускорили темпы строительства сети.
Сегодня можно подводить первые итоги перевода сетей доступа в Москве на оптическую технологию GPON. Каковы они?
Недавно наша компания подвела итоги операционной деятельности на массовом рынке за 2015 год. Протяженность оптической сети GPON на конец года достигла 40 тыс. км. Возможность подключить услуги на базе высокоскоростной технологии предоставлена в 3 920 000 квартир столицы, или более, чем для 95% всех домохозяйств Москвы. Таким образом, инфраструктурная часть проекта практически завершена.
Одновременно со строительством мы наращивали активности в областях маркетинга и продаж, где также добились весомых результатов. За минувший год число пользователей услуг от МГТС на базе сети GPON выросло на 31% до 1 450 000 абонентов. Особо хочу подчеркнуть, что количество клиентов, подключивших пакеты из двух и более услуг (а предоставление такой возможности и было одной из основных задач осуществления данного проекта), достигло 900 000, что составляет 62% от абонентской базы, подключенной по оптической сети. Это самый высокий процент задействования такой сети в стране. В мире же нас опережают, пожалуй, только операторы Южной Кореи и Японии.
Наши клиенты оценили беспрецендентные возможности полностью оптической сети. Число подключений к интернету на скорости от 100 Мбит/с и выше за 2015 год увеличилось более чем в шесть раз, при этом доля пользователей скоростных тарифов превысила 55% от всей базы ШПД-абонентов по сравнению с 33% в 2014 году.
Столица в южном направлении вышла далеко за пределы МКАД. Будет ли проект GPON продолжаться в Новой Москве?
Учитывая географию новых территорий, мы ищем районы с наибольшей концентрацией домохозяйств, чтобы экономика "сходилась", проект был окупаемым. Планируем использовать синергический эффект с нашей материнской компанией МТС, у которой есть магистральные каналы на данных территориях. На текущий момент мы для себя определили ряд перспективных локаций в Новой Москве, где идет массовая застройка. Сейчас прорабатываем технические решения и планируем в этом году защитить этот кейс перед акционерами, а в случае их одобрения – выйти туда уже с первыми работами. Начало подключения абонентов намечено уже на текущий год.
При этом МГТС будет продолжать продвижение в Московской области, которая тоже является нашей лицензионной территорией. Там у нас уже есть успешные истории развития сетей – Красногорск, Лобня, Жуковский, Бронницы.
Какова судьба многочисленных зданий районных АТС, где стояло ставшее ныне ненужным оборудование связи?
Действительно, отказываясь от медной инфраструктуры, мы освобождаем здания. Часть их были переданы нашей материнской компании, но МГТС сохранила за собой те объекты, которые нам нужны для инфраструктурных проектов. Там не только размещается наше опорное оборудование, но на базе этих АТС мы продолжаем развивать и сопутствующие телеком-сервисы. В частности, освободившиеся площади используются для размещения телехаусов.
Что из себя представляет этот сервис?
Он первоначально был предложен нами сегменту В2О – операторам связи. МГТС замыкает на себе огромное количество и голосового трафика, и трафика данных, поэтому у нас есть стыки со всеми ключевыми игроками столичного операторского рынка. Мы взаимодействуем с более чем 190 операторами, с которыми у нас подписаны контракты. Освобождая площади, мы стали предлагать их для размещения оборудования связи. Фактически мы имели готовую инфраструктуру и с точки зрения резервированной энергетики, и оптических транспортных каналов, и охраны этих объектов. Мы смогли предложить более выгодные тарифы по сравнению с компаниями, которые строят ЦОДы с нуля.
Наше предложение оказалось интересным, и операторы пришли к нам со своим оборудованием. Если сначала многие организовали тестовые размещения – хотели посмотреть, как это будет работать, то теперь у нас есть уже большие проекты. Следующим шагом стало расширение предложения услуги хостинга и рынку В2В. При этом мы не ограничиваемся какими-то шаблонами, в отличие от компаний, для которых услуги ЦОДа – основной бизнес. У последних, как правило, есть стандартная тарифная сетка, и не всякий некрупный клиент в эту сетку удачно вписывается.
Мы же изначально предлагаем площади, партнер с ними знакомится, мы совместно делаем техническую схему размещения, адаптированную под его потребности. У нас есть ресурсы достаточно оперативно обустроить эту площадку, и клиент уже въезжает со своим оборудованием в готовое помещение, ему не нужно тратить время на доводку, на какие-то нестандартные шаги.
Мы не конкурируем с большими ЦОДами, которые строятся, например, для крупных банков. Там есть свои правила игры, они требуют крупные инвестиции, и на этом рынке успешно работает наша материнская компания МТС. Наша ниша – размещение стоек, стандартных и нестандартных, которые нужны для оперативного бизнеса. Например, если контент-провайдеру нужно быстро, но с высокой надежностью разместить серверную стойку для агрегации контента, мы обеспечиваем для него такую площадку. Приходит В2В-игрок, которому нужно срочно создать дополнительное облачное хранилище – пожалуйста. Для многих важно, что мы имеем площадки по всему городу. Например, кому-то нужно разместить часть своих стоек на севере, часть на юге – мы всегда подберем ему технологические площадки.
Ваши предложения сектору В2В не ограничиваются услугой хостинга?
Конечно, нет. Благодаря тому, что мы покрыли весь город высокоскоростной сетью, появилась возможность предложить сервисы на базе GPON и корпоративным клиентам. В первую очередь мы ориентируемся на решения для малого и среднего бизнеса. Не секрет, что крупный бизнес достаточно давно уже решил для себя проблему выделенных каналов, и мы не видим смысла вкладывать деньги, чтобы конкурировать с волокном, например, от МТС или ВымпелКома.
Но предприятия малого и среднего бизнеса рассредоточены по большому количеству объектов – где-то в жилых домах, где-то в отдельно стоящих зданиях. И для них строить массово "оптику", конечно, никому не было интересно. Поэтому этот сегмент довольствовался, чем мог. Кто-то подключал некачественные каналы от локального игрока, кто-то – мобильный интернет, который тоже не всегда бывает надежным. Когда мы массово охватили город сетью GPON, то специально разработали продукты B2B. Это привело к кратному росту корпоративных продаж за счет доступных тарифов, качественного сервиса, который сопоставим с услугами для крупного бизнеса. Помимо телефонии и ШПД мы предлагаем виртуальные IP-АТС, видеонаблюдение, охранную сигнализацию и т.д., что позволяет существенно поднять ARPU.
В текущих планах – развитие облачных услуг. Малый и средний бизнес только недавно обнаружил, что используя новые облачные решения, можно не только существенно снизить расходы, но и оптимизировать весь бизнес. Например, вынести в облако бухгалтерию, CRM, офисные программы. В этой сфере МГТС частично использует партнерство с МТС, потому что она давно предлагает такие сервисы для крупного бизнеса. При этом для клиента мы выступаем как единое окно.
Как вы оцениваете эффективность проекта по созданию MVNO?
Создание на базе МГТС виртуального сотового оператора я считаю очень успешным проектом. Ключевым его результатом стало подтверждение нашего предположения, что конвергентные услуги будут востребованы, поскольку создают целый ряд удобств для клиента. Количество абонентов мобильной связи МГТС, оказываемой по модели MVNO на сетях МТС, составило на конец 2015 года более 120 тыс. При этом наши мобильные абоненты – высокодоходные. Сегодня мы ставим амбициозную цель – до конца 2017 года довести проникновение мобильных услуг среди абонентской базы ШПД до 50%.
Я считаю, что наши конвергентные предложения интересны и абоненту, и оператору. Абонентам не нужно иметь несколько контрактов, вносить предоплату – у них появляется единый биллинговый цикл, они получают кросс-скидки за пользование несколькими услугами. МГТС получила существенное сокращение оттока и фиксированных, и мобильных абонентов. Оттоки сократились на порядки относительно того, что мы имеем в чисто фиксированном или чисто мобильном бизнесе, что стало для нас приятным открытием.
Недавний выход на московский рынок четвертого "большого" оператора подтвердил правильность нашей тарифной политики. Несколько прошедших месяцев показали, что продажи у нас не сократились, а отток абонентов не вырос. Мы получили убедительное доказательство, что "конвергент" цементирует нашу базу. В любом случае мы всегда следим за нашими конкурентами, мы никого не считаем недостойными нашего внимания, всех конкурентов уважаем.
Какими вы видите пути дальнейшего развития МГТС?
Я хочу обозначить три вектора развития, которые позволяют нам уверенно смотреть в будущее. Первый – совершенствование нашей технической оснащенности. Здесь мы говорим не только про саму сеть, включая GPON, но и про систему мониторинга качества и про продукты на основе новейших телекоммуникационных технологий.
Мы перешли от мониторинга сети на предмет "есть контакт – нет контакта" к мониторингу параметров услуг. Мы отслеживаем скоростные характеристики, причем как до входа в квартиру, так и внутри ее, в том числе скорость передачи через Wi-Fi. В телевидении – мониторим качество картинки и звука. При оказании охранных услуг мы контролируем уровень сигнала и надежность подключения датчиков к контроллеру. Это все позволяет оперативно обнаруживать все точки деградации сервисов и быстро их устранять, что обеспечивает нам конкурентные преимущества по сравнению с другими операторами.
Если говорить о передовых сервисах, то мы запустили новую цифровую ТВ-платформу, услуги видеонаблюдения, современную охранную сигнализацию. Недавно мы протестировали услуги домофона и планируем запустить их в массовый сегмент. Пакеты на базе MVNO, в которых клиентам предлагаются пять услуг, я считаю лучшим примером конвергентного сервиса на российском рынке.
Второй вектор развития – продвижение. С помощью фокус-групп и количественных исследований мы выявляем "боли" или недовольства тех клиентов, которые не удовлетворяются текущими предложениями на рынке, и активно используем различные каналы продвижения для того, чтобы доносить преимущества наших продуктов, которые позволяют "лечить" эти боли. В середине минувшего года мы переориентировали продвижения от массового к фокусному, осуществляемому через различные каналы. Такой подход позволил существенно увеличить количество обращений к нам за услугами во втором полугодии 2015 года по сравнению с первым.
Сегодня продвижение мы осуществляем сегментировано – для каждой группы целевой аудитории: молодежь, семьи, пожилые люди. Это позволило нам получить вторую волну желающих получать наши услуги. На этой волне мы вошли в 2016 год и рассчитываем, что нарастим число подключений к сети GPON и, соответственно, к нашим услугам.
Наконец, третий вектор – это внедрение новых услуг, которые нельзя назвать телекоммуникационными. Мы понимаем, что на рынке услуг связи конкурировать лоб-в-лоб становится уже опасно, потому что в конечном счете это ведет к снижению маржи и общей выручки для всех (это хорошо видно по мобильному рынку). Именно поэтому мы видим для себя потенциал развития в направлении нетелеком-услуг. Первой ласточкой стала охранная сигнализация. На этом мы не останавливаемся, изучаем тренды Интернета вещей (IoT), который подразумевает подключение различных девайсов, датчиков и позволяет существенно улучшить жизнь пользователей. Примером могут быть – сбор информации со счетчиков ЖКХ, обнаружение протечек воды, телемедицина и т.д. Мы понимаем, что с точки зрения IoT очень важна неразрывность и качественность сетевого покрытия, поэтому здесь будем использовать комбинацию наших фиксированной и мобильной сетей.
Вы упомянули контроль параметров пользовательского Wi-Fi. В последнее время многие абоненты выражают недовольство качеством работы домашней беспроводной сети. Что предпринимает в связи с этим МГТС?
С данным вопросом мы столкнулись примерно в середине 2015 года, когда увидели, что он становится серьезной причиной жалоб абонентов. Мы провели высокоскоростную линию в квартиру, а потом "подняли" Wi-Fi – и у клиента из 50 Мбит/с осталось 2 Мбит/с. Анализ ситуации показал, что в Москве количество Wi-Fi-сетей, проникающих в квартиру, становится запредельным, и необходимо принимать технические решения.
Совместно с производителями оптических модемов ONT мы так доработали ПО, чтобы оно научилось, скажем так, умно управлять сетью Wi-Fi на территории квартиры. На сегодня подавляющее большинство клиентов получили обновленные прошивки, что серьезно улучшило качество Wi-Fi. Кроме того, мы изменили методику работы бригад, которые устанавливают ONT. Если раньше они проверяли наличие или отсутствие интернета в принципе, то теперь обязаны еще и проконтролировать работу оборудования внутри квартиры через Wi-Fi.
Будущее за новыми стандартами Wi-Fi. Нами уже объявлен конкурс среди поставщиков абонентского оборудования, поддерживающего высокоскоростной стандарт 802.11ac, работающий в диапазоне 5 ГГц. Скоро мы сможем предложить его нашим абонентам. Мы внимательно следим за развитием нового стандарта 802.11ad, который должен обеспечивать очень качественное беспроводное соединение на территории одной комнаты.
Спасибо за интересную беседу.
С Д.В.Кулаковским
разговаривал С.А.Попов
Отзывы читателей
