eng
Выпуск #7-8/2020
М.Рукавишникова
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ: СЕКРЕТЫ УСПЕХА СТАРТАПА, ВЫРОСШЕГО В КОМПАНИЮ
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ: СЕКРЕТЫ УСПЕХА СТАРТАПА, ВЫРОСШЕГО В КОМПАНИЮ
Просмотры: 1906
DOI: 10.22184/2070-8963.2020.92.7-8.6.11
ИГРА НА ОПЕРЕЖЕНИЕ: секреты успеха стартапа, выросшего в компанию
Рассказывает учредитель и генеральный директор компании Getmobit Мария Рукавишникова
DOI: 10.22184/2070-8963.2020.92.7-8.6.11
Как запустить стартап по управлению умными рабочими местами, организовать собственное производство мощностью на 20 тыс. устройств, стать партнером крупнейшего российского дистрибьютора OCS, начать работать с оператором-гигантом "Ростелеком", подписать соглашение о международном партнерстве с крупнейшим в Саудовской Аравии системным интегратором Saudi Business Machines и договориться об открытии там демо-центра? Об этом и не только наш разговор с основательницей и генеральным директором компании Getmobit Марией Рукавишниковой.
Как была создана компания Getmobit?
За несколько лет до запуска Getmobit я начала ощущать, что мне нужен рывок принципиально другого уровня – хотелось делать что-то новое, самой создавать крутые инновационные продукты, меняющие если и не мир, то рынок точно.
Мне по-настоящему интересно и в кайф делать проекты B2B. И когда я познакомилась с разработкой двустороннего смартфона YotaPhone, пазл у меня в голове сложился.
Создатели планировали сделать телефон доверенным и построить вокруг него экосистему. Конечно, я понимала, что смартфон никогда полноценно не сможет заменить ПК, но сделать его частью корпоративной экосистемы в доверенной оболочке – потенциально нужно и перспективно. Пожалуй, это можно считать отправной точкой. Мне хотелось заниматься именно корпоративными технологиями, но сделать их более "человечными", поставить во главу этой пирамиды – пользователя.
И вот в 2016 году все эти мысли оформились, наконец, в концепт, с которым уже можно было работать, и мы втроем с партнерами и единомышленниками по жизни основали Getmobit.
Сегодня Getmobit "выросла" в компанию с серьезными производственными мощностями. Но мы продолжаем считать себя стартапом, потому что это, в большей степени, про дух. Мы стараемся сохранить динамизм в своем развитии. У нас компактная команда из 38 профессионалов разных специальностей, открытый и демократичный стиль общения, гибкий подход к менеджменту. Это помогает двигаться быстрее, ловить новые инсайты и быстро меняться внутри команды, подстраиваться под потребности рынка.
Почему вы выбрали именно корпоративный сегмент и создание умных рабочих мест как направление для своего проекта?
Оценив наш индустриальный опыт, финансовые возможности, технологические риски и умение работать с регуляторными ограничениями, мы решили делать собственный продукт, аналогов которому нет в мире ни по функционалу, ни по стеку интегрированных внутри технологий и подходов. Ключом к успеху мы считали инновационность и уникальность – то, чего ни у кого нет. Впрочем, наверное, плох тот стартапер, который не мечтает создать "новый Apple" и стать "как Стив Джобс".
Имея за плечами опыт работы в международной компании IBM, я всегда ориентировалась на предложение продукта, конкурентного на мировом рынке. Наши бизнес-идеи "крутились" вокруг перекомпилирования офисного рабочего места. Мы исходили из концепции "work-force centric", согласно которой в центре должен быть не стол с компьютером, а работающий за ним человек с его личным коммуникационным пространством и корпоративными инструментами.
Наши первые гипотезы строились вокруг смартфона, который мог бы стать полноценным рабочим инструментом и ключом-идентификатором для доступа к корпоративным ресурсам, а также док-станции с функциональностью телефонии. Вместе с этим, нашей задачей было сделать качественный и красивый продукт, который станет must-have-устройством для корпоративных пользователей, изменит рынок и, конечно, принесет нам успех.
Как долго вы готовили решение, чтобы представить его рынку?
Мы провели много исследований рынка, интервьюировали потенциальных потребителей и экспериментировали. Концепция продукта претерпела ряд трансформаций до того, как обрела свою визуальную и функциональную форму. Прежде чем представить решение рынку, было последовательно создано пять образцов-прототипов. Период 2018–2019 годов стал важным рубежом для нас – мы создали корпоративное инновационное решение GM Smart System, которое уже можно было публично презентовать. Это концепт системы на базе собственной док-станции – абсолютно новый подход к управлению рабочими местами, обеспечивающий cквозное управление системой.
И вот, в феврале 2018 года на конгрессе MWC в Барселоне мы впервые продемонстрировали миру платформу и концепт аппаратного "сердца" нашего решения – универсальной док-станции GM-Box G1. Это уже был полностью работающий образец, хотя тогда еще и с относительно ограниченным функционалом.
С тех пор мы прошли колоссальный путь – к примеру, сегодня можно встраивать в нашу док-станцию даже модем 5G. Мы разработали собственный промышленный дизайн, получили патент на полезную модель, зарегистрировали товарные знаки.
В итоге у нас-таки получилось создать по-настоящему инновационное и уникальное решение. Некоторые заказчики называют его "фантастикой", опережающей рынок "лет на пять", поскольку далеко не все компании готовы к его внедрению. Но ведь интернета тоже когда-то не было. Мы сделали IT-платформу, связывающую в единое целое рабочие устройства корпоративного пользователя и позволяющую трансформировать рабочие места под широкий спектр требований: адаптацию личного пространства под рабочие цели в период локдауна, решение задач безопасности, мультивариативность аутентификации в системе, в том числе с использованием личного смартфона как токена. И это далеко не все. Нам удалось сделать рабочее место более человечным, но при этом – высокотехнологичным, как приятным и понятным конечному пользователю, так и удобным для IT-персонала. Мы упростили интеграцию с ключевыми сторонними бизнес-системами клиентов, среди которых VMware, Microsoft, Cisco, Avaya, отечественные решения. Наша платформа интегрируется в любой IT-ландшафт, под нее не нужно "ломать" существующую инфраструктуру. Максимальный выбор решений "из коробки" – в отличие от конкурентов, работающих по модели "или – или".
Почему вы пошли по пути создания аппаратно-программного, а не программного решения?
Этот подход вполне вписывается в мировые тенденции последних лет: разработка hardware и software все чаще ведется в рамках сквозных проектов. Тренд на развитие digital-экосистем, поддерживающих сотрудников вне зависимости от их локации и обеспечивающих работу сервисов в распределенной инфраструктуре, стал особо актуален в условиях нынешнего мира. Сегодня очевидна потребность удаленной доставки сервисов до конечных пользователей и готового к работе в таких условиях "железа". Нашим ответом на этот вызов стал GM-Box, который предлагает фактически следующее: получи доступ "из коробки" к корпоративной IT-инфраструктуре со всеми сервисами и инструментами вне зависимости, где ты находишься – в офисе или командировке, дома на удаленке или решил поработать в отпуске.
Кроме того, важно понимать, что тренды в области цифровизации диктуют требования высокой технологичной и функциональной насыщенности решений, совместимости с разнородным оборудованием и существующими информационными системами. Патентный поиск, начатый в 2015 году, показал, что в мире не было монолитного решения, в котором соединяются функции тонкого клиента, браузера, мультивариативной аутентификации.
Поставив цель сделать продукт достаточно быстро, мы решили, что если будем разрабатывать электронику и ПО в комплексе, то сможем достигнуть наилучших результатов. Это давало нам свободу в выборе технологий – процессора, ОС, СУБД, языков программирования. Поэтому "софт" и "железо" в нашей экосистеме неразрывны. Кстати, не в последнюю очередь выбор был обусловлен возможностью опоры на классную команду разработчиков "железа".
Есть ли запрос от ваших заказчиков на безопасность рабочих мест? Как обстоит дело с защитой информации?
Компании имеют как разную потребность, так и разную степень чувствительности к вопросам безопасности рабочих мест. У всех разный уровень зрелости бизнес-процессов и систем, обеспечивающих защиту корпоративной информации. Следовательно, единого универсального подхода к обеспечению информационной безопасности до сих пор нет и, в принципе, быть не может. Разумеется, за исключением случаев, когда такие требования обозначены регуляторами и закреплены на законодательном уровне.
Достаточно внезапная необходимость перевода персонала на удаленку еще во время первой волны COVID-19 заставила работодателей задуматься и позаботиться о защите не только корпоративного периметра. Стирание границ между рабочим и личным пространством в условиях локдауна привело к последствиям, о которых и не предполагали.
Думали ли мы, что реальностью станут истории о том, как к уволившемуся сотруднику за ноутбуком, который он не хотел возвращать, потому что уже воспринимал его как личный, придется выезжать департаменту внутренней безопасности?
Попытки использования техники не по назначению, выход из строя и необходимость быстрой замены – те риски, о которых не думали раньше. Стало очевидным, что нужны новые инструменты обеспечения и управления безопасной работой в сети пользователей "из дома" и нужны вендоры, которые сделают это в реальном режиме времени.
Безопасность всегда была одним из приоритетов для нас. Проектируя архитектуру системы мы изначально закладывали требования для работы в защищенных контурах, содержащих коммерческую и конфиденциальную информацию, а также возможность предоставить заказчику выбор способов аутентификации пользователей. За счет встроенных VPN-клиентов обеспечивается подключение к сетям, поддерживающим шифрование. На сегодня реализована интеграция с такими криптоплатформами, как "КриптоПро", "Код Безопасности" и др. Кроме того, наше устройство нельзя взломать – в нем нет жесткого диска, а прошивку изменить невозможно. Так что это идеальный "секретный агент" для работодателя при отправлении сотрудников на удаленку или в командировку.
На какие категории клиентов рассчитаны в первую очередь решения Getmobit?
Это бизнес, корпоративные и государственные клиенты. Мы открыты и готовы работать со всеми, решать разные задачи. Это может быть как малый и средний бизнес, так и крупные корпорации с сотней тысяч сотрудников. Если говорить об индустриях, то здесь также самый широкий диапазон направлений: сервисные компании и промышленные предприятия, банковский сегмент и телеком. При этом мы стараемся фокусироваться на технологически зрелых компаниях, которым необходимы эффективные hi-tech решения.
Задачи, за решением которых приходят к нам клиенты, самые разные: это и деперсонализация рабочих мест в офисе или колл-центре, чтобы оптимизировать технологическое оснащение, и необходимость в повышенной информационной безопасности при работе сотрудников с корпоративными сервисами, и перевод специалистов на удаленку.
Так, с одной стороны – с точки зрения уникальности, наши продукты сегодня можно считать "нишевыми", но рост клиентской базы и расширение партнерской сети свидетельствуют о том, что предлагаемые нами решения идут по пути универсализации, становятся массовыми в сегменте B2B.
Какой экономический эффект может получить заказчик от перехода на ваше решение?
Наша система, по сути, проповедует принципиально новый подход к снижению операционных расходов на эксплуатацию IT-инфраструктуры и создание легко управляемых интегрированных решений. Клиент может оценить экономический эффект от внедрения, сравнив потенциальные затраты на владение инфраструктурой на основе традиционной модели организации автоматизированных рабочих мест и нашей, базирующейся на архитектуре удаленных рабочих столов (VDI), поставляемой в наших "коробках".
В перспективе ближайших лет стоимость владения инфраструктурой, построенной на VDI, снижает затраты на 25–40% по сравнению с традиционной моделью. Несмотря на более высокие затраты на внедрение VDI на первом этапе, клиент компенсирует издержки за счет существенной экономии на технической поддержке и инструментах информационной безопасности. Важно добавить, что, кроме этой экономии, экосистема Getmobit обеспечивает сверхгибкость в работе с инфраструктурным ядром: появляется возможность безболезненных миграций на новые АТС, VDI-платформы или системы ВКС.
Расскажите о вашем опыте взаимодействия с "Ростелекомом": как вышли на гиганта?
Нас свела, что называется, "невидимая рука рынка". Хотя и заслуг команды умалять не буду – мы были настойчивы на этапе первых писем, звонков, встреч и демо. Мы выстраиваем системную работу с крупнейшим российским телекомоператором, прежде всего, благодаря общему фокусу – созданию комплексных решений международного качества в категории "Рабочее место как услуга". Важно, чтобы наши технологии были совместимы. Так, мы поддерживаем совместимость с VDI-платформой Тионикс, виртуальной АТС "Ростелекома".
Работа "Ростелеком" в партнерстве с Getmobit – это возможность сделать сервис на основе отечественного решения, и уже есть площадки, где такая услуга внедрена. Наш первый совместный проект с "Ростелекомом" находится в промышленной эксплуатации в одном из федеральных ведомств. Комплексный продукт оператора и Getmobit дает заказчикам ряд весомых преимуществ: повышает качество услуг за счет реализации подхода all-in-one, увеличивает эффективность и управляемость решения, позволяет оптимизировать затраты путем снижения трудоемкости в администрировании сети автоматизированных рабочих мест на основе GM-Box, способствует снижению валютных и санкционных рисков.
Кстати, в корпоративном центре ПАО "Ростелеком" развернут демостенд GM Smart System. Сегодня мы наблюдаем тенденцию роста спроса на услугу "Рабочее место на базе GM-Box", расширяем географию присутствия в региональных офисах оператора.
В этом году резко усилился интерес к удаленной работе. Есть ли у вашей компании решения для улучшения ее организации?
Любой кризис – это всегда точки роста и возможности развития. Мы достаточно быстро смогли адаптироваться. В марте, когда только начиналась первая волна пандемии, мы буквально за 30 дней запустили новый продукт – Global Discovery Service (GDS). В его разработке мы сфокусировались на том, чтобы автоматизировать процесс подключения пользовательских устройств GM-Box к инфраструктуре компании-заказчика безопасным способом через публичные сети. Сервис готов для оперативной интеграции, внедрения и эксплуатации. Главная его задача – максимально упростить запуск GM-Box и системы в целом на удаленке, сэкономив время работника и IT-отдела. Пользователю достаточно подключить устройство к интернету (через Ethernet, Wi-Fi, LTE), периферийным устройствам и получить от IT-администратора логин и пароль. Дальнейшие действия – подключение к корпоративной сети, к информационным сервисам пользователя – GM-Box выполняет автоматически.
Мы предлагаем для удаленной работы зонтичное решение за счет интеграции в одном устройстве набора сервисов: функций тонкого или веб-клиента, IP-телефона c функцией видеосвязи и VPN-клиента. Также мы сводим к минимуму риски утечки информации: полный контроль подключения съемных носителей, автоматическое построение VPN-туннеля от устройства пользователя до целевой инфраструктуры, в том числе с ГОСТ-шифрованием, возможность одновременной работы в двух контурах с различным уровнем доступа. Для последнего мы сами разработали KVM-переключатель, который сейчас патентуется.
Насколько востребованным оказался на рынке Global Discоvery Service?
Решение – "на злобу дня" и вызывает интерес. Хотя, потенциал его распространения, естественно, привязан к уровню проникновения на рынок самой платформы GM Smart System. Тем не менее, если оценивать по фидбэку клиентов, то можно смело говорить о том, что сервис востребован.
Удобство и целесообразность пользования сервисов выходит на первый план для устройств, закрытых от внесения изменений со стороны пользователя. В таких случаях, обычно при использовании на удаленке ноутбука или ПК, пользователь должен самостоятельно или с помощью выезда специалиста настраивать VPN-доступ к сети компании и необходимое ПО. Это время, которое тратится на подготовительные процессы вместо самой работы, и деньги, которые необходимо закладывать в бюджет на сопровождение. С док-станцией GM-Box все проще: она закрыта от внесения изменений со стороны пользователя, выезд айтишника не требуется. Аутентификация возможна с использованием смартфона.
Уверена, что унифицированные и гибридные решения для удаленки – это нарастающий тренд. Благодаря GM-Box и сервису GDS, компании независимо от масштаба их бизнеса смогут гибко выстроить систему удаленной работы, обеспечить контроль и бесперебойность бизнес-процессов, сохранность данных, а также использовать док-станции в системе Hot-desking, экономя на организации рабочих мест. Сегмент малого и среднего бизнеса может использовать продукты Getmobit для организации удаленного доступа как к собственным, так и арендованным информационным сервисам, получаемым как услуги.
Что представляет сегодня собой производство Getmobit?
Наше производство находится в ОЭЗ в Дубне (Подмосковье). Проект площадки мы разработали с "нуля" сами под себя, а помещения арендуем. Также мы работаем с ODM-партнером в Азии.
Самостоятельно мы выполняем то, что называется среднеузловой сборкой изделия: установку системных плат и периферийных модулей в корпус, а также осуществляем заливку своего софта – Firmware, системного и прикладного, полное тестирование, упаковку. Мы серьезно относимся к качеству продукции, поэтому проводим тщательный входной контроль комплектующих и 100%-ное тестирование готовых изделий. А если вспомнить, что к этому всему еще добавлены межоперационный контроль, работа MES-системы и выборочный контроль ОТК, то на выходе продукта "комар носа не подточит" совершенно.
Что касается партнеров в Азии, то там нам "льют" пластик и делают предсборку некоторых пластиковых узлов, комплектацию и монтаж печатных плат. Технически, они также в состоянии полностью собирать изделия, но нам важно оставить этот этап за собой для обеспечения более глубокого контроля качества и защиты интеллектуальной собственности.
Планы у нас грандиозные – производительность площадки порядка 20 тыс. устройств в год. В высокий сезон для пиковых нагрузок мы закладываем при планировании также возможность использования услуг российских контрактных производителей. Так что наши клиенты точно могут быть спокойны – при необходимости обеспечим устройствами весь штат.
Ведете ли вы работу по импортозамещению, в частности, в части использования российских процессоров?
Разумеется, мы работаем над этим. Мы реализуем импортозамещение в рамках проекта локализации производства с последующим получением заключения Минпромторга. Первый этап – перенос в Россию комплектации и закупки компонентов, сборки системных плат. Сегодня проект на пике активности. Вот-вот закончится наладка сборки плат у нашего партнера.
Мы постоянно исследуем возможности применимости в нашем продукте российских процессоров. Увы, пока то самое соотношение "цена/качество" не в пользу наших разработчиков CPU. Но мы не оставляем надежду найти пересечение между спросом на рынке и предложением от отечественных вендоров. Видим работу государства в этом направлении. Хочется порадоваться за своих, и вместе сделать продукт не хуже, чем на Intel. Верю, что мы к этому придем.
Занимаетесь ли вы продвижением на зарубежные рынки?
Глобальный рынок всегда нас привлекал. С самого начала мы понимали, что не будем ограничиваться только Россией. Именно поэтому первую презентацию провели на международной выставке. В качестве направления для начала работы с зарубежными партнерами мы выбрали регион Ближнего Востока. В 2019 году мы подписали эксклюзивное соглашение на пять лет с Saudi Business Machines, крупнейшим в Саудовской Аравии системным интегратором. Пандемия внесла свои коррективы, но до конца года планируем завершить развертывание демо-центра, где местные клиенты (а они уже проявляют интерес к GM-Box) смогут знакомиться с нашим решением.
Какие задачи дальнейшего развития компании вы себе ставите?
Главный фокус нашей команды сегодня – совершенствование ключевого продукта, наработка кейсов и расширение портфеля решений и продуктовой линейки, в частности, развитие Global Discоvery Service. В 2021 году мы планируем представить концепт второго поколения GM-Box – G2. Не буду забегать вперед, но основная цель – обеспечить дифференцированный подход с точки зрения технологий и форм-фактора для разных клиентов и под разные сценарии использования.
Мы уже запустили несколько исследовательских проектов, один из них – обеспечение максимальной совместимости функциональности GM-Box при условии перехода на платформу ARM. Важная цель – создание версий продуктов на базе российских операционных систем, например, Альт 8 СП, сертифицированной ФСТЭК России. В части развития технологического стека нашей платформы мы проводим НИОКР по обеспечению работы текущей серии устройств GM-Box в инфраструктуре 5G.
Еще один приоритет – развитие канала продаж и цифрового маркетинга. В этом году мы подписали соглашение с крупным IT-дистрибьютором – компанией OCS, и все большее число их региональных партнеров интересуется нашими решениями. Мы также планируем совершенствовать политику ценообразования и использование новых бизнес-моделей, в частности подписки.
Надеемся, что 2021 год принесет нам новые возможности, развитие рынков и совершенствование технологий.
Спасибо за интересную беседу.
С М.Е.Рукавишниковой пообщался и записал С.А.Попов.
Рассказывает учредитель и генеральный директор компании Getmobit Мария Рукавишникова
DOI: 10.22184/2070-8963.2020.92.7-8.6.11
Как запустить стартап по управлению умными рабочими местами, организовать собственное производство мощностью на 20 тыс. устройств, стать партнером крупнейшего российского дистрибьютора OCS, начать работать с оператором-гигантом "Ростелеком", подписать соглашение о международном партнерстве с крупнейшим в Саудовской Аравии системным интегратором Saudi Business Machines и договориться об открытии там демо-центра? Об этом и не только наш разговор с основательницей и генеральным директором компании Getmobit Марией Рукавишниковой.
Как была создана компания Getmobit?
За несколько лет до запуска Getmobit я начала ощущать, что мне нужен рывок принципиально другого уровня – хотелось делать что-то новое, самой создавать крутые инновационные продукты, меняющие если и не мир, то рынок точно.
Мне по-настоящему интересно и в кайф делать проекты B2B. И когда я познакомилась с разработкой двустороннего смартфона YotaPhone, пазл у меня в голове сложился.
Создатели планировали сделать телефон доверенным и построить вокруг него экосистему. Конечно, я понимала, что смартфон никогда полноценно не сможет заменить ПК, но сделать его частью корпоративной экосистемы в доверенной оболочке – потенциально нужно и перспективно. Пожалуй, это можно считать отправной точкой. Мне хотелось заниматься именно корпоративными технологиями, но сделать их более "человечными", поставить во главу этой пирамиды – пользователя.
И вот в 2016 году все эти мысли оформились, наконец, в концепт, с которым уже можно было работать, и мы втроем с партнерами и единомышленниками по жизни основали Getmobit.
Сегодня Getmobit "выросла" в компанию с серьезными производственными мощностями. Но мы продолжаем считать себя стартапом, потому что это, в большей степени, про дух. Мы стараемся сохранить динамизм в своем развитии. У нас компактная команда из 38 профессионалов разных специальностей, открытый и демократичный стиль общения, гибкий подход к менеджменту. Это помогает двигаться быстрее, ловить новые инсайты и быстро меняться внутри команды, подстраиваться под потребности рынка.
Почему вы выбрали именно корпоративный сегмент и создание умных рабочих мест как направление для своего проекта?
Оценив наш индустриальный опыт, финансовые возможности, технологические риски и умение работать с регуляторными ограничениями, мы решили делать собственный продукт, аналогов которому нет в мире ни по функционалу, ни по стеку интегрированных внутри технологий и подходов. Ключом к успеху мы считали инновационность и уникальность – то, чего ни у кого нет. Впрочем, наверное, плох тот стартапер, который не мечтает создать "новый Apple" и стать "как Стив Джобс".
Имея за плечами опыт работы в международной компании IBM, я всегда ориентировалась на предложение продукта, конкурентного на мировом рынке. Наши бизнес-идеи "крутились" вокруг перекомпилирования офисного рабочего места. Мы исходили из концепции "work-force centric", согласно которой в центре должен быть не стол с компьютером, а работающий за ним человек с его личным коммуникационным пространством и корпоративными инструментами.
Наши первые гипотезы строились вокруг смартфона, который мог бы стать полноценным рабочим инструментом и ключом-идентификатором для доступа к корпоративным ресурсам, а также док-станции с функциональностью телефонии. Вместе с этим, нашей задачей было сделать качественный и красивый продукт, который станет must-have-устройством для корпоративных пользователей, изменит рынок и, конечно, принесет нам успех.
Как долго вы готовили решение, чтобы представить его рынку?
Мы провели много исследований рынка, интервьюировали потенциальных потребителей и экспериментировали. Концепция продукта претерпела ряд трансформаций до того, как обрела свою визуальную и функциональную форму. Прежде чем представить решение рынку, было последовательно создано пять образцов-прототипов. Период 2018–2019 годов стал важным рубежом для нас – мы создали корпоративное инновационное решение GM Smart System, которое уже можно было публично презентовать. Это концепт системы на базе собственной док-станции – абсолютно новый подход к управлению рабочими местами, обеспечивающий cквозное управление системой.
И вот, в феврале 2018 года на конгрессе MWC в Барселоне мы впервые продемонстрировали миру платформу и концепт аппаратного "сердца" нашего решения – универсальной док-станции GM-Box G1. Это уже был полностью работающий образец, хотя тогда еще и с относительно ограниченным функционалом.
С тех пор мы прошли колоссальный путь – к примеру, сегодня можно встраивать в нашу док-станцию даже модем 5G. Мы разработали собственный промышленный дизайн, получили патент на полезную модель, зарегистрировали товарные знаки.
В итоге у нас-таки получилось создать по-настоящему инновационное и уникальное решение. Некоторые заказчики называют его "фантастикой", опережающей рынок "лет на пять", поскольку далеко не все компании готовы к его внедрению. Но ведь интернета тоже когда-то не было. Мы сделали IT-платформу, связывающую в единое целое рабочие устройства корпоративного пользователя и позволяющую трансформировать рабочие места под широкий спектр требований: адаптацию личного пространства под рабочие цели в период локдауна, решение задач безопасности, мультивариативность аутентификации в системе, в том числе с использованием личного смартфона как токена. И это далеко не все. Нам удалось сделать рабочее место более человечным, но при этом – высокотехнологичным, как приятным и понятным конечному пользователю, так и удобным для IT-персонала. Мы упростили интеграцию с ключевыми сторонними бизнес-системами клиентов, среди которых VMware, Microsoft, Cisco, Avaya, отечественные решения. Наша платформа интегрируется в любой IT-ландшафт, под нее не нужно "ломать" существующую инфраструктуру. Максимальный выбор решений "из коробки" – в отличие от конкурентов, работающих по модели "или – или".
Почему вы пошли по пути создания аппаратно-программного, а не программного решения?
Этот подход вполне вписывается в мировые тенденции последних лет: разработка hardware и software все чаще ведется в рамках сквозных проектов. Тренд на развитие digital-экосистем, поддерживающих сотрудников вне зависимости от их локации и обеспечивающих работу сервисов в распределенной инфраструктуре, стал особо актуален в условиях нынешнего мира. Сегодня очевидна потребность удаленной доставки сервисов до конечных пользователей и готового к работе в таких условиях "железа". Нашим ответом на этот вызов стал GM-Box, который предлагает фактически следующее: получи доступ "из коробки" к корпоративной IT-инфраструктуре со всеми сервисами и инструментами вне зависимости, где ты находишься – в офисе или командировке, дома на удаленке или решил поработать в отпуске.
Кроме того, важно понимать, что тренды в области цифровизации диктуют требования высокой технологичной и функциональной насыщенности решений, совместимости с разнородным оборудованием и существующими информационными системами. Патентный поиск, начатый в 2015 году, показал, что в мире не было монолитного решения, в котором соединяются функции тонкого клиента, браузера, мультивариативной аутентификации.
Поставив цель сделать продукт достаточно быстро, мы решили, что если будем разрабатывать электронику и ПО в комплексе, то сможем достигнуть наилучших результатов. Это давало нам свободу в выборе технологий – процессора, ОС, СУБД, языков программирования. Поэтому "софт" и "железо" в нашей экосистеме неразрывны. Кстати, не в последнюю очередь выбор был обусловлен возможностью опоры на классную команду разработчиков "железа".
Есть ли запрос от ваших заказчиков на безопасность рабочих мест? Как обстоит дело с защитой информации?
Компании имеют как разную потребность, так и разную степень чувствительности к вопросам безопасности рабочих мест. У всех разный уровень зрелости бизнес-процессов и систем, обеспечивающих защиту корпоративной информации. Следовательно, единого универсального подхода к обеспечению информационной безопасности до сих пор нет и, в принципе, быть не может. Разумеется, за исключением случаев, когда такие требования обозначены регуляторами и закреплены на законодательном уровне.
Достаточно внезапная необходимость перевода персонала на удаленку еще во время первой волны COVID-19 заставила работодателей задуматься и позаботиться о защите не только корпоративного периметра. Стирание границ между рабочим и личным пространством в условиях локдауна привело к последствиям, о которых и не предполагали.
Думали ли мы, что реальностью станут истории о том, как к уволившемуся сотруднику за ноутбуком, который он не хотел возвращать, потому что уже воспринимал его как личный, придется выезжать департаменту внутренней безопасности?
Попытки использования техники не по назначению, выход из строя и необходимость быстрой замены – те риски, о которых не думали раньше. Стало очевидным, что нужны новые инструменты обеспечения и управления безопасной работой в сети пользователей "из дома" и нужны вендоры, которые сделают это в реальном режиме времени.
Безопасность всегда была одним из приоритетов для нас. Проектируя архитектуру системы мы изначально закладывали требования для работы в защищенных контурах, содержащих коммерческую и конфиденциальную информацию, а также возможность предоставить заказчику выбор способов аутентификации пользователей. За счет встроенных VPN-клиентов обеспечивается подключение к сетям, поддерживающим шифрование. На сегодня реализована интеграция с такими криптоплатформами, как "КриптоПро", "Код Безопасности" и др. Кроме того, наше устройство нельзя взломать – в нем нет жесткого диска, а прошивку изменить невозможно. Так что это идеальный "секретный агент" для работодателя при отправлении сотрудников на удаленку или в командировку.
На какие категории клиентов рассчитаны в первую очередь решения Getmobit?
Это бизнес, корпоративные и государственные клиенты. Мы открыты и готовы работать со всеми, решать разные задачи. Это может быть как малый и средний бизнес, так и крупные корпорации с сотней тысяч сотрудников. Если говорить об индустриях, то здесь также самый широкий диапазон направлений: сервисные компании и промышленные предприятия, банковский сегмент и телеком. При этом мы стараемся фокусироваться на технологически зрелых компаниях, которым необходимы эффективные hi-tech решения.
Задачи, за решением которых приходят к нам клиенты, самые разные: это и деперсонализация рабочих мест в офисе или колл-центре, чтобы оптимизировать технологическое оснащение, и необходимость в повышенной информационной безопасности при работе сотрудников с корпоративными сервисами, и перевод специалистов на удаленку.
Так, с одной стороны – с точки зрения уникальности, наши продукты сегодня можно считать "нишевыми", но рост клиентской базы и расширение партнерской сети свидетельствуют о том, что предлагаемые нами решения идут по пути универсализации, становятся массовыми в сегменте B2B.
Какой экономический эффект может получить заказчик от перехода на ваше решение?
Наша система, по сути, проповедует принципиально новый подход к снижению операционных расходов на эксплуатацию IT-инфраструктуры и создание легко управляемых интегрированных решений. Клиент может оценить экономический эффект от внедрения, сравнив потенциальные затраты на владение инфраструктурой на основе традиционной модели организации автоматизированных рабочих мест и нашей, базирующейся на архитектуре удаленных рабочих столов (VDI), поставляемой в наших "коробках".
В перспективе ближайших лет стоимость владения инфраструктурой, построенной на VDI, снижает затраты на 25–40% по сравнению с традиционной моделью. Несмотря на более высокие затраты на внедрение VDI на первом этапе, клиент компенсирует издержки за счет существенной экономии на технической поддержке и инструментах информационной безопасности. Важно добавить, что, кроме этой экономии, экосистема Getmobit обеспечивает сверхгибкость в работе с инфраструктурным ядром: появляется возможность безболезненных миграций на новые АТС, VDI-платформы или системы ВКС.
Расскажите о вашем опыте взаимодействия с "Ростелекомом": как вышли на гиганта?
Нас свела, что называется, "невидимая рука рынка". Хотя и заслуг команды умалять не буду – мы были настойчивы на этапе первых писем, звонков, встреч и демо. Мы выстраиваем системную работу с крупнейшим российским телекомоператором, прежде всего, благодаря общему фокусу – созданию комплексных решений международного качества в категории "Рабочее место как услуга". Важно, чтобы наши технологии были совместимы. Так, мы поддерживаем совместимость с VDI-платформой Тионикс, виртуальной АТС "Ростелекома".
Работа "Ростелеком" в партнерстве с Getmobit – это возможность сделать сервис на основе отечественного решения, и уже есть площадки, где такая услуга внедрена. Наш первый совместный проект с "Ростелекомом" находится в промышленной эксплуатации в одном из федеральных ведомств. Комплексный продукт оператора и Getmobit дает заказчикам ряд весомых преимуществ: повышает качество услуг за счет реализации подхода all-in-one, увеличивает эффективность и управляемость решения, позволяет оптимизировать затраты путем снижения трудоемкости в администрировании сети автоматизированных рабочих мест на основе GM-Box, способствует снижению валютных и санкционных рисков.
Кстати, в корпоративном центре ПАО "Ростелеком" развернут демостенд GM Smart System. Сегодня мы наблюдаем тенденцию роста спроса на услугу "Рабочее место на базе GM-Box", расширяем географию присутствия в региональных офисах оператора.
В этом году резко усилился интерес к удаленной работе. Есть ли у вашей компании решения для улучшения ее организации?
Любой кризис – это всегда точки роста и возможности развития. Мы достаточно быстро смогли адаптироваться. В марте, когда только начиналась первая волна пандемии, мы буквально за 30 дней запустили новый продукт – Global Discovery Service (GDS). В его разработке мы сфокусировались на том, чтобы автоматизировать процесс подключения пользовательских устройств GM-Box к инфраструктуре компании-заказчика безопасным способом через публичные сети. Сервис готов для оперативной интеграции, внедрения и эксплуатации. Главная его задача – максимально упростить запуск GM-Box и системы в целом на удаленке, сэкономив время работника и IT-отдела. Пользователю достаточно подключить устройство к интернету (через Ethernet, Wi-Fi, LTE), периферийным устройствам и получить от IT-администратора логин и пароль. Дальнейшие действия – подключение к корпоративной сети, к информационным сервисам пользователя – GM-Box выполняет автоматически.
Мы предлагаем для удаленной работы зонтичное решение за счет интеграции в одном устройстве набора сервисов: функций тонкого или веб-клиента, IP-телефона c функцией видеосвязи и VPN-клиента. Также мы сводим к минимуму риски утечки информации: полный контроль подключения съемных носителей, автоматическое построение VPN-туннеля от устройства пользователя до целевой инфраструктуры, в том числе с ГОСТ-шифрованием, возможность одновременной работы в двух контурах с различным уровнем доступа. Для последнего мы сами разработали KVM-переключатель, который сейчас патентуется.
Насколько востребованным оказался на рынке Global Discоvery Service?
Решение – "на злобу дня" и вызывает интерес. Хотя, потенциал его распространения, естественно, привязан к уровню проникновения на рынок самой платформы GM Smart System. Тем не менее, если оценивать по фидбэку клиентов, то можно смело говорить о том, что сервис востребован.
Удобство и целесообразность пользования сервисов выходит на первый план для устройств, закрытых от внесения изменений со стороны пользователя. В таких случаях, обычно при использовании на удаленке ноутбука или ПК, пользователь должен самостоятельно или с помощью выезда специалиста настраивать VPN-доступ к сети компании и необходимое ПО. Это время, которое тратится на подготовительные процессы вместо самой работы, и деньги, которые необходимо закладывать в бюджет на сопровождение. С док-станцией GM-Box все проще: она закрыта от внесения изменений со стороны пользователя, выезд айтишника не требуется. Аутентификация возможна с использованием смартфона.
Уверена, что унифицированные и гибридные решения для удаленки – это нарастающий тренд. Благодаря GM-Box и сервису GDS, компании независимо от масштаба их бизнеса смогут гибко выстроить систему удаленной работы, обеспечить контроль и бесперебойность бизнес-процессов, сохранность данных, а также использовать док-станции в системе Hot-desking, экономя на организации рабочих мест. Сегмент малого и среднего бизнеса может использовать продукты Getmobit для организации удаленного доступа как к собственным, так и арендованным информационным сервисам, получаемым как услуги.
Что представляет сегодня собой производство Getmobit?
Наше производство находится в ОЭЗ в Дубне (Подмосковье). Проект площадки мы разработали с "нуля" сами под себя, а помещения арендуем. Также мы работаем с ODM-партнером в Азии.
Самостоятельно мы выполняем то, что называется среднеузловой сборкой изделия: установку системных плат и периферийных модулей в корпус, а также осуществляем заливку своего софта – Firmware, системного и прикладного, полное тестирование, упаковку. Мы серьезно относимся к качеству продукции, поэтому проводим тщательный входной контроль комплектующих и 100%-ное тестирование готовых изделий. А если вспомнить, что к этому всему еще добавлены межоперационный контроль, работа MES-системы и выборочный контроль ОТК, то на выходе продукта "комар носа не подточит" совершенно.
Что касается партнеров в Азии, то там нам "льют" пластик и делают предсборку некоторых пластиковых узлов, комплектацию и монтаж печатных плат. Технически, они также в состоянии полностью собирать изделия, но нам важно оставить этот этап за собой для обеспечения более глубокого контроля качества и защиты интеллектуальной собственности.
Планы у нас грандиозные – производительность площадки порядка 20 тыс. устройств в год. В высокий сезон для пиковых нагрузок мы закладываем при планировании также возможность использования услуг российских контрактных производителей. Так что наши клиенты точно могут быть спокойны – при необходимости обеспечим устройствами весь штат.
Ведете ли вы работу по импортозамещению, в частности, в части использования российских процессоров?
Разумеется, мы работаем над этим. Мы реализуем импортозамещение в рамках проекта локализации производства с последующим получением заключения Минпромторга. Первый этап – перенос в Россию комплектации и закупки компонентов, сборки системных плат. Сегодня проект на пике активности. Вот-вот закончится наладка сборки плат у нашего партнера.
Мы постоянно исследуем возможности применимости в нашем продукте российских процессоров. Увы, пока то самое соотношение "цена/качество" не в пользу наших разработчиков CPU. Но мы не оставляем надежду найти пересечение между спросом на рынке и предложением от отечественных вендоров. Видим работу государства в этом направлении. Хочется порадоваться за своих, и вместе сделать продукт не хуже, чем на Intel. Верю, что мы к этому придем.
Занимаетесь ли вы продвижением на зарубежные рынки?
Глобальный рынок всегда нас привлекал. С самого начала мы понимали, что не будем ограничиваться только Россией. Именно поэтому первую презентацию провели на международной выставке. В качестве направления для начала работы с зарубежными партнерами мы выбрали регион Ближнего Востока. В 2019 году мы подписали эксклюзивное соглашение на пять лет с Saudi Business Machines, крупнейшим в Саудовской Аравии системным интегратором. Пандемия внесла свои коррективы, но до конца года планируем завершить развертывание демо-центра, где местные клиенты (а они уже проявляют интерес к GM-Box) смогут знакомиться с нашим решением.
Какие задачи дальнейшего развития компании вы себе ставите?
Главный фокус нашей команды сегодня – совершенствование ключевого продукта, наработка кейсов и расширение портфеля решений и продуктовой линейки, в частности, развитие Global Discоvery Service. В 2021 году мы планируем представить концепт второго поколения GM-Box – G2. Не буду забегать вперед, но основная цель – обеспечить дифференцированный подход с точки зрения технологий и форм-фактора для разных клиентов и под разные сценарии использования.
Мы уже запустили несколько исследовательских проектов, один из них – обеспечение максимальной совместимости функциональности GM-Box при условии перехода на платформу ARM. Важная цель – создание версий продуктов на базе российских операционных систем, например, Альт 8 СП, сертифицированной ФСТЭК России. В части развития технологического стека нашей платформы мы проводим НИОКР по обеспечению работы текущей серии устройств GM-Box в инфраструктуре 5G.
Еще один приоритет – развитие канала продаж и цифрового маркетинга. В этом году мы подписали соглашение с крупным IT-дистрибьютором – компанией OCS, и все большее число их региональных партнеров интересуется нашими решениями. Мы также планируем совершенствовать политику ценообразования и использование новых бизнес-моделей, в частности подписки.
Надеемся, что 2021 год принесет нам новые возможности, развитие рынков и совершенствование технологий.
Спасибо за интересную беседу.
С М.Е.Рукавишниковой пообщался и записал С.А.Попов.
Отзывы читателей
